Что такое раппорт
Я как-то смотрел документальный фильм про море. В нём большая стая рыбы плывёт строем, но как только появляется хищник, стая расступается, превращаясь в большой пончик. А потом опять смыкается. Представьте - тысячи, даже миллионы рыб перестраиваются из одного строя в другой. Без команды вышестоящего начальника. Сами. Вот это умение стаи рыб двигаться практически как единое целое всегда вызывало у меня восхищение.
Но двигаться как единое целое умеют не только рыбы. Такое умеют делать почти все стайные животные - лошади, волки, вороны, люди. Да, люди тоже умеют из отдельных «особей» выстраивать систему - достаточно посмотреть военный парад, футбольных фанатов выкрикивающих кричалку или выступление симфонического оркестра. Вот это состояние, когда отдельные люди начинают действовать сообща, как единая система в НЛП называют раппортом.
«Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие».
Но для того, чтобы попасть в состояние раппорта, не обязательно поступать в армию, мы в нём оказываемся регулярно – он возникает, когда мы участвуем в хорошей коммуникации.
Или, скорее, наоборот - чтобы получилась хорошая коммуникация надо сначала установить раппорт.
Вспомните ситуацию, когда вы хорошо общались – интерес, доверие, понимание, взаиморасположение. Вот это и есть состояние раппорта. Для того чтобы общаться, понимать друг друга, вам нужно настроиться на одну «волну».
Это напоминает два радиопередатчика - если вы на одной частоте, то можете общаться друг с другом. А если частота разная, вы друг друга не слышите.
Но то, что у вас с другим человеком раппорт, совсем не обозначает, что вы стали единым целым с общими мыслями и чувствами. Всё не столь кардинально. Это всего лишь состояния взаимной настройки. Вспомните парные танцы, например танго или вальс. Чтобы нормально взаимодействовать - не наступать друг другу на ноги, не толкать и не ронять друг друга - партнёры должны двигаться согласованно. Но при этом у каждого свои движения, своя «партия».
Зачем нужен раппорт
Раппорт нужен, чтобы нормально общаться. Без него хорошее общение не складывается.
Раппорт нужен, чтобы донести информацию до другого человека – без раппорта эта информация будет либо игнорироваться, либо человек ей будет слабо доверять.
Раппорт необходим при использовании речевого воздействия. Без него все пресуппозиции, трюизмы, вложенные сообщения, рефрейминги и фокусы языка работать не будут.
Вообще, раппорт в том или ином виде нужен практически для любого воздействия - от мотивации до внушения.
Для гипноза наличие раппорта это необходимое условие. Этот термин и пришёл из гипноза.
При помощи ведения - одного из свойств раппорта - можно влиять на состояние собеседника.
И для приятной беседы – состояние раппорта просто приносит удовольствие.
Что при этом происходит
«Честное слово, я и не подозревал, что вот уже более сорока лет говорю прозой. Большое вам спасибо, что сказали.»
Жан-Батист Мольер «Мещанин во дворянстве»
Раппорт дело привычное, я бы даже сказал, обыденное. Мы можем устанавливать его по несколько раз на дню с самыми разными людьми, так уж устроено наше общение. Просто в НЛП предлагают делать это более целенаправленно. Но что происходит, когда возникает раппорт?
Во-первых, люди нормально общаются - с интересом и вниманием. Без раппорта общение воспринимается скучным, неинтересным и довольно быстро заканчивается. Если вообще начинается.
Во-вторых, раппорт характеризуется большим доверием и расположением друг к другу.
В-третьих, при раппорте снижается критичность, так что можно донести до человека мысль, которую в другом состоянии он бы просто не воспринял. Или сделать внушение, например о том, что он может справиться с ситуацией сам или будет более внимателен во время обучения.
И, в-четвёртых, при раппорте появляется возможность ведения - если один из общающихся меняет своё состояние, то другой меняет своё состояние вслед за ним. Например, вы начинаете говорить медленнее и ваш собеседник тоже замедляется. Это полезно для управления состоянием других людей: тренер повышает свой уровень «адреналина» и зал идёт вслед за ним и приободряется; терапевт подстраивается под состояние клиента, а потом постепенно становится более спокойным – и клиент тоже успокаивается; ваш собеседник грустит, вы подстраиваетесь к его состоянию и потихоньку становитесь более радостным – и он тоже веселеет.
История. Пара ребят, знакомых с НЛП, пошли на рок концерт. Когда они заняли свои места, то обнаружили, что рядом с ними сидит девушка в весьма понуром состоянии. Это неприятно - вы на рок концерте, а рядом с вами понурая девушка. Что они сделали. Нет, они не стали выпытывать у неё: «Что случилось?». Они тоже сели в похожие позы, с похожим дыханием и выражением лица. А потом потихоньку начали выпрямляться, поднимать головы и улыбаться. Через десть минут девушка уже улыбалась и орала вместе со всеми.
Так что определение:
Раппорт – состояние взаимодействия между людьми, характеризующийся высоким уровнем доверия и возможностью ведения.
Судя по всему, при раппорте работают зеркальные нейроны - это нейроны головного мозга, которые активизируются, когда кто-то другой выполняет определённое действие. Зеркальные нейроны обнаружены у приматов, некоторых птиц и, ура, у людей. Впервые зеркальные нейроны были обнаружены и описаны Джакомо Риццолатти, Лучано Фадигой, Витторио Галлезе и Леонардо Фогасси в университете города Парма, Италия, в экспериментах на макаках.
Как создать
Для создания раппорта нужно подстроиться под собеседника – согласовать ваши состояния. Так же весомый вклад вносит личная конгруэнтность – внутренняя согласованность человека.
Подстройка показывает, насколько вы согласованы с собеседником, а конгруэнтность - насколько вы согласованы сами с собой.
При этом после достижения раппорта вы просто следите за его наличием и восстанавливаете, если он внезапно потерялся.
«Раппорт похож на вождение машины. Когда вы едете по автостраде, вы следите, чтобы машина оставалась в пределах полосы, и корректируете движение. И вы делаете это постоянно.»
Ричард Бендлер.
Как откалибровать
Единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является наличие ведения. Так что самый простой способ проверки – попробовать повести. Например, уменьшить скорость речи, двинуть рукой или расслабить плечи – если ваш партнёр вслед за вами тоже уменьшит скорость речи, двинет рукой или расслабит плечи, то раппорт есть.
Так как раппорт состояние симметричное – то есть, если вы в раппорте с собеседником, то и он в раппорте с вами - можно калибровать собственное состояние. Вы можете отследить, что вы чувствуете к людям, с которыми точно находитесь в раппорте. И если у вас возникает похожее состояние, то скорее всего раппорт есть.
Но более верный способ – проверить наличие ведения.
Упражнения
Калибровка раппорта по наличию ведения
Самый простой способ проверить наличие раппорта - попробовать повести. Если ведение получается - раппорт есть, если ведение незаметно - стоит подстроиться получше.
Удобнее для этого использовать ведение по движению - вы двигаете рукой и смотрите, двинет ли собеседник. Или пальцем. Или стопой.
Несколько полезных правил.
При простом небольшом движении - пальцем, кистью, стопой - реакция, скорее всего, будет достаточно быстрой. Но если вы подняли руку или отклонились назад, то тут реакция может быть более замедленной - движение более сложное и требует больше времени.
Реакция не всегда будет абсолютно симметричной: вы двигаете кистью правой руки - собеседник двигает кистью левой руки, вы двигаете левой стопой - собеседник правой.
Проверьте реакцию несколько раз - люди могут двигаться по каким-то своим причинам, совершенно несвязанным с вами. Если есть ведение, то задержка реакции и тип движения будут приблизительно одинаковыми.
Лучше тренироваться неофициально и незаметно - большинство людей, когда замечают, что их пытаются вести, начинают либо «партизанить», либо помогать. И то и то, сильно мешает. Так что тренируйтесь незаметно: во время лекции, корпоратива, в аэропорту, в ресторане.
Да, тренируйтесь на людях, которые «не имеют над вами власти»: случайные прохожие, продавцы, люди за соседним столиком в кафе и так далее. А вот тренироваться на начальниках, полицейских и родственниках не стоит - их реакция, если что-то пойдёт не так, может быть совершенно асимметричной.
Самокалибровка раппорта
С раппортом есть одна интересная штука: он симметричный. То есть если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже в раппорте. Так что можно калибровать и себя.
Есть много ситуаций, когда вы точно знаете, что у вас хороший раппорт: вы делаете что-то вместе (например, танцуете парный танец), вы беседуете с приятным человеком и вам хорошо вместе, вы идёте с кем-то точно в ногу.
Здесь можно тренироваться и на родственниках - вы же просто анализируете собственное состояние.
Определите, как вы ощущаете внутри себя эту связь. Сравните с человеком, который может быть рядом, но безразличен. Попробуйте с несколькими людьми - не менее семи человек и в разных ситуациях - и найдите общее. Это должно быть что-то вполне сенсорное.
- ощущение тепла и расслабления в области солнечного сплетения;
- ощущение распирания в груди;
- ощущение лёгкой вибрации, которая идёт снизу живота вверх.