Просмотров: 32039

На занятиях я люблю сначала дать занимающимся возможность «испытать» её действие на себе, а потом уже разбираться с теорией. Итак, упражнение «Спор», с моим возможным текстом и с часто встречающимися комментариями студентов.

Упражнение «Спор»

Мне бы хотелось, чтобы вы разбились на пары и нашли какую-нибудь тему, относительно которой вы расходитесь в мнениях. Это может быть что угодно: хороший ли фильм «Интерстеллар», что более важно при покупке одежды и какой будет курс доллара в следующем году.
После выбора темы обсудите её. Но во время обсуждения сохраняйте одинаковые позы. И большая просьба: сначала найдите тему, а лишь потом начинайте её обсуждение и садитесь в подстроенные позы.
...
Замрите, пожалуйста, в тех позах, в которых вы сейчас находитесь. Обратите внимание, что в некоторых парах вы сидите по-разному.  Даже если оба сидят положив ногу на ногу, но один из собеседников скрестил руки на груди, а второй откинулся на спинку стула и обхватил ее руками – это всё-таки позы разные.
Но меня сейчас больше интересует, что произошло с теми, кто сейчас находится в одинаковых позах. Как у вас проходило обсуждение?
- Да мы уже забыли о начальной теме, где были не согласны друг с другом, и говорим о гораздо более приятном.
- Нашли, что общего у нас по этому вопросу.
- Да вроде как и не было особых противоречий.
А как проходило обсуждение у тех, кто сейчас сидит в разных позах?
- Поспорили.
- Как были несогласны, так и отстаивали каждый свою точку зрения.
- Как-то уже особо и говорить не о чем.
Хорошо, а теперь следующее задание: найдите тему, в которой вы согласны друг с другом, и тоже обсудите ее. Но во время этого обсуждения ваша задача все время находиться в разных позах. И та же просьба – сначала найдите тему, и лишь потом отстраивайте позы.
...
Попрошу опять вас застыть в тех позах, в которых сейчас находитесь! Я вижу, что довольно много пар в одинаковых позах. И что произошло с теми, кто честно выполнял задание, то есть общались в различных позах?
- Разругались совершенно!
- Мы уже и тему сменили, и поспорили от души.
- Я бы сказал, что обсуждать эту тему было не интересно.
А что скажут те, кто во время сигнала находился в одинаковых позах?
- Хороший человек, ну что с ним спорить?
- Спорить совершенно не хотелось. Мы просто о чем-то приятном и поговорили.
- А мы уже и про задание забыли.

О подстройке

Подстройка - это процесс согласования состояний.

Для установления раппорта.

В модели «передача-приём-обработка информации» подстройка относится к передаче - как передать информацию так, чтобы вызвать нужное нам состояние раппорта.

Аналитическая и эмпатическая подстройка

В большинстве случаев люди подстраиваются интуитивно, эмпатически, «сочувствуя» собеседнику. Но можно это делать и аналитически - разбивая поведение человека на элементы.

Всё точно так же, как с калибровкой.

И если при эмпатической подстройке мы подстраиваемся под человека «целиком», то при аналитической подстройке мы разбиваем поведение человека на элементы: голос, позу, дыхание, слова, ценности, - и начинаем их заимствовать, копировать.

Копирование и присоединение

Когда мы просто используем в своём поведении конкретные элементы поведения другого человека: громкость голоса, глубину дыхания, тонус мышц лица, характерные слова, - то это так и называется, копирование. Но можно подстраиваться под более общие характеристики состояния, вроде предпочитаемой модальности, энергии, скорости или типа мотивации - это называется присоединение.
Для присоединения нам нужно знать об общих характеристиках этого состояния. Например, для каждой сенсорной модальности будут свои типы жестов, поз, характеристик голоса и характерных слов: когда человек находится в кинестетической модальности, у него более медленное, брюшное дыхание, ссутуленная или откинувшаяся поза, более низкий и медленный голос, жесты более плавные и передающие состояние; а вот в визуальной модальности дыхание быстрое, грудное, поза прямая, голос более высокий, жесты более быстрые и указующие.

Главный плюс присоединения - большая гибкость по сравнению с копированием.

Если вы присоединяетесь, то для поддержания раппорта вам не обязательно быть в такой же позе, что и собеседник, и воспроизводить его жесты и тон голоса. Достаточно того, что ваши жесты, поза и дыхание будут тоже кинестетическими (визуальными, столь же энергичными, с такой же скоростью и так далее).
А теперь о плюсах и минусах отзеркаливания и присоединения.
Копировать проще: откалибровал позу, жест, скорость речи, слова - и воспроизвёл. Но при этом теряется гибкость - для поддержания раппорта приходится находиться в такой же, как у собеседника, позе. Использовать «его» скорость речи и слова. Такую подстройку проще заметить со стороны.
Присоединяться сложнее: вам нужно откалибровать эту самую общую характеристику (а ещё о ней нужно знать) и менять не только один элемент, а комплекс - и позу, и голос, и движения. Но при этом вы достаточно гибки в пределах этой характеристики. Такая подстройка редко замечается и выглядит более естественной.

По большому счёту не очень важно с чего вы начнёте подстраиваться - с позы, жестов, ритма или ценностей. Вам просто нужно в конце синхронизировать ваше состояние с состоянием собеседника.

Дальше я хочу привести примеры упражнений на тренировку копирования (подстройка под позу), различных видов присоединения (подстройка под сенсорную модальность, скорость и энергию) и эмпатической подстройки.

Подстройка под позу

Начнём с самой удобной для тренировки подстройки - подстройки под позу. Вы её уже даже делали во время упражнения «Спор».

Калибровка

Начинаем, как всегда, с калибровки. Для того чтобы определить, подо что подстраиваться. Вспомним схему из главы про калибровку.

Итак, на что стоит обращать внимание при подстройке по позе:

Ваша задача выделить наиболее характерные элементы позы и потом скопировать их.

Например, для первого номера: поза ассиметричная расслабленная с опорой на стену, левое плечо выше, положение головы прямое, руки и ноги расслаблены, основная опора на правую ногу. Для пятого номера: поза расслабленная, симметричная, опора на обе ноги, плечи расслаблены и опущены, небольшая ссутуленность.

Подстройка

Начинайте копировать основные признаки позы, которые вы откалибровали: напряжение мышц, наклон, симметричность, положение головы, - пока не достигните состояния раппорта.
НО! Так как телосложение у людей разное,

характеристики позы надо подгонять под себя.

Например, многие женщины могут «обернуть» одну ногу вокруг другой, из мужчин на такой подвиг способны только единицы. Так что при копировании мужчинами такой хитрой женской позы достаточно будет просто сесть «нога на ногу».

Напоминаю, что установление раппорта калибруется либо по возможности ведения - вы пошевелили кистью правой руки, и ваш партнёр тоже, - либо по самокалибровке «чувства раппорта», что проще, но менее надёжно.

Если раппорта нет, уточните позу - проверьте точность копирования, добавьте ещё какие-то характерные признаки.

Обоснование смены позы

Когда вы меняете свою позу - «обоснуйте» это. Люди обычно меняют позу после «раздумий», или демонстрируя, что старая надоела. Например, изобразите некоторую задумчивость, отклонитесь назад, а только потом положите ногу на ногу.
Учтите, что

люди напряжённо реагируют на необычное поведение.

А вот то, что вы подстроены по позе, воспринимается вполне нормально. Понаблюдайте за окружающими - они постоянно подстраиваются друг под друга по позе. Совершенно бессознательно. И не обращают на это внимание. Но если кто-то сначала будет пристально вглядываться в человека, а потом начнёт резко менять позу - вот это вызовет некоторое напряжение. И потерю раппорта.

«Мужские» и «женские» позы

На самом деле тут описываются различия между кинестетическими и визуальными позами. Но в нашей культуре мужчины в среднем более кинестетичны, а женщины более визуальны. Про эти различия чуть позже - когда будем говорить о сенсорных модальностях.
Все дальнейшие примеры «для большинства», «скорее всего» и «вероятно».

Мужские позы обычно более «ленивые» - мужчины стараются максимально снять нагрузку с мышц. Мужчина, если сидит в кресле, скорее всего обопрётся, а то и откинется на спинку. Женщина же будет сидеть с прямой спиной, не опираясь.
Мужчина, стоя у стены, скорее всего к ней прислонится, чтобы снять часть нагрузки с мышц. Если мужчина сунет руку в карман, то «обопрётся» о него, чтобы снять нагрузку с руки. Женщина использует карман скорее для обозначения, где рука должна быть. И на стену опираться не будет.

Прямая и зеркальная подстройка

Подстройка под позу может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто «отражаете» человека. Какая лучше сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.
Самое важное условие: вся подстройка - и руки, и наклон туловища, и ноги, и наклон головы - либо целиком прямая, либо целиком зеркальная. Смешивать не стоит.

Под какие позы подстраиваться не стоит

Большинство поз каких-то особенных сообщений не несут. Но есть «сигнальные» позы, которые сообщают что-то вроде: «Я главный», «я - женщина» и тому подобное. Прежде чем под такую позу подстраиваться стоит подумать, хотите ли вы такой сигнал посылать. Например, «поза начальника»: откинувшись назад, ноги вытянув вперед, руки за головой. Это просто заявление, что «я здесь главный» - видовая поза превосходства. Если вы её копируете, то дальше начинается выяснение, кто именно здесь главный.
Или сигнальная поза «я женщина»: небольшой наклон вперед, грудь выставлена, зад выпячен (то, что проститутки изображают в западных фильмах). Мужчина, подстроившийся под эту позу, может быть довольно неправильно понят. Да и женщина тоже.

Упражнение «Основные признаки позы»

В группах по 4-5 человек.
Водящий принимает какую-то позу. Задача остальных выделить три наиболее заметных признака этой позы и дать им сенсорно-очевидное описание:
- Поза расслабленная, небольшой наклон влево, ноги скрещены.
- Поза прямая, напряжённая, симметричная, руки скрещены на груди, голова поднята.
- Поза ссутуленная, голова опущена на грудь, руки на коленях.
На упражнение 15 минут.

Упражнение «Подстройка под позу»

В тройках: Оператор, Клиент и Режиссер.
Один из вас будет Оператором, он будет подстраиваться под Клиента, а всем процессом будет руководить Режиссер. Клиент принимает произвольную позу. Оператор калибрует наиболее характерные признаки и копирует их. После того, как он решит, что он хорошо скопировал позу, он сообщает Режиссёру. Тот же оценивает то, что получилось, со стороны и, при необходимости, подправляет позу Оператора.
По 5 минут на человека, потом смена ролей.

Присоединение к сенсорной модальности

Люди могут воспринимать мир разными способами: видеть, слышать, чувствовать. Вот эти способы восприятия мира как раз и называются в психологии модальностями.

На самом деле более правильно «сенсорная модальность». Вообще, в лингвистике термин «модальность» обозначает отношение или оценку информации, и может касаться как канала получения информации: увидел, прочитал, вспомнил; так и отношения или эмоции: восхищён, нравится, важно; и определения границ: можно, нельзя, должен, законно. Сенсорная модальность относится к каналу получения информации.

Визуальная модальность (В): то, что мы видим. Образы, картинки, кино.
Аудиальная модальность (А или Ат): то, что мы слышим. Свист ветра, звук капающий воды, шорох. И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.
Кинестетическая модальность (К): то, что мы чувствуем. К кинестетике в НЛП относят:
тактильные ощущения: ощущения кожи, осязание;
внутренние ощущения: мышечное напряжение, ощущения в желудке;
вкус;
запах;
мета-ощущения: оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении, эмоции.

Мета-ощущения обычно расположены в районе груди и иногда захватывают шею и голову.

Дигитальная модальность (Ад): внутренний диалог, фокус на содержание.

Дигитальная модальность больше связана с речью, с процессом проговаривания. Но при этом это всё касается слуха, так что аудиальная система делится на аудиально-тональную (отсюда как раз Ат), которая связана с аналоговыми характеристиками звука: высота, тон, тембр. - и на аудиально-дигитальную (Ад), которая связана с содержанием.

Полезно знать о том, в какой сенсорной модальности сейчас находится собеседник, потому что

когда человек преимущественно находится в какой-то сенсорной модальности, у него будет соответствующая этой модальности невербалика: поза, жесты, высота и скорость речи.

И тогда можно к невербалике этой модальности присоединиться: то есть при подстройке использовать не конкретные жест, позу или тон голоса, а просто визуальные (кинестетические, аудиальные, дигитальные) жесты, позы или характеристики голоса.

Калибровка

Вначале вам нужно откалибровать в какой сенсорной модальности находится собеседник.

Если у человека есть признаки и разных модальностей, тогда просто выбирайте, каких признаков больше.

Основные невербальные признаки сенсорной модальности.

 

Когда человек в данный момент больше сосредоточен на чувствах (то есть у него сейчас преобладает кинестетическая модальность), то его поза будет более расслабленная, либо с наклоном вперёд, либо откинувшись на спинку (если он сидит в кресле), если стоя - то ссутуленная или опершись на стену. Жесты в нижней части туловища, передающие состояние или демонстрирующие действие. Голос более хриплый и медленный. Дышать он будет, скорее всего, животом.
Если же ваш собеседник сосредоточен на образах (преобладает визуальная модальность), то поза будет прямой, расправленной. Жесты указующие, скорее всего в верхней части туловища. Голос более быстрый и высокий. А дыхание грудное.
При концентрации на звуках (преобладает аудиальная модальность), поза нечто среднее между визуальной и кинестетической: достаточно прямая, но расслабленная. Жестов мало, зато голос постоянно меняется, и по высоте, и по скорости. Дыхание полное. Часто бывает наклон головы вбок - «телефонная» поза.
А если человек больше внимания обращает на содержание речи или обсуждение какого-то вопроса с самим собой (внутренний диалог, дигитальная модальность), то будет отстранённая зажатая поза, мало движений, верхнее дыхание верхнее и монотонный голос.

Состояние проявляется и в языке: например, когда человек находится в какой-то сенсорной модальности, он больше употребляет слова с ней связанные - предикаты.

Вообще, предикаты в данном контексте - это слова, сообщающие о свойствах предмета. А свойства бывают разные. Поэтому более аккуратно говорить о предикатах сенсорной модальности. Но в большинстве случаев в НЛП под предикатами имеют в виду именно предикаты сенсорной модальности.
Естественно, не все слова, описывающие свойства, будут соотноситься с сенсорной модальностью. Такие слова называют неопределёнными: приятно, осознавать, думать, понять, удивиться, настроение.
Некоторые слова могут относиться сразу к нескольким модальностям: слово «гул» может описывать как звук (Ат), так и ощущение (К).


Так что ещё один способ калибровки сенсорной модальности - послушать, каких предикатов в речи у человека больше.

Так как у дигитальной модальности предикатов нет, то она определяется преимущественно по невербальным признакам.

Как подстраиваться

Когда мы подстраиваемся присоединением, нам нужно не просто заимствовать элементы поведения - жест или позу, - а полностью перейти в соответствующее состояние. Ну, продемонстрировать по крайней мере.
Первый способ (изнутри - наружу): просто сосредоточьтесь на внутреннем образе (для визуальной модальности), мелодии (для аудиальной), ощущении (кинестетической) или разговоре с самим собой (дигитальная модальность). А после этого «отпустите» своё тело. Скорее всего вам захочется сесть в соответствующую позу, изменится дыхание, голос, движения.
Второй способ (снаружи - внутрь): выберите модальность, в которую хотите перейти; начинайте последовательно менять свою позу, жесты, дыхание, голос пока не обнаружите, что фокус вашего внимания сместился на чувства (К), образы (В), звуки (А) или внутренний диалог (Ад).

При этом многие изменения пойдут одно за другим: для того, чтобы начать дышать животом, вам нужно слегка ссутулиться, прямо сидя дышать животом довольно сложно; если же вы выпрямитесь, то автоматически перейдёте на грудное «визуальное» дыхание. Для того, чтобы дышать и грудью, и животом («аудиальное дыхание»), вам придётся сидеть прямо, но слегка ссутулено - отсюда и аудиальная поза.

Проверка наличия раппорта тут стандартная - возможность ведения. Можно попробовать повести по движению или позе, а можно и сменить модальность - если партнёр последует за вами, значит раппорт установлен.

Упражнение «Калибровка предикатов»

В группах по четыре человека. Один человек рассказывает о чём-то, остальные отмечают количество предикатов каждой модальности. При чём каждый из слушателей отвечает за свою: визуальную, аудиальную или кинестетическую. Важно именно количество употреблённых слов, так что если слово повторяется в речи рассказчика несколько раз, можно просто рядом ставить плюсики:
смотреть +++++
увидел +++
ярко +++++
ясно
синий +++
Когда рассказчик заканчивает, остальные сообщают, какие предикаты и в каком количестве были использованы. После чего меняются ролями.
20 минут.

Упражнение «Подстройка под сенсорную модальность»

В группах по три человека: Клиент, Оператор и Режиссер.
Оператор с Клиентом беседуют на свободную тему. Режиссер из-за спины Оператора, так чтобы он не мог увидеть их даже боковым зрением, показывает карточки: В, А, К, АД. Клиент входит в эту модальность, а Оператор подстраивается. Режиссер оценивает ситуацию со стороны и меняет карточки не раньше, чем Оператор адекватно отреагирует на поведение Клиента. Если же Оператор реагирует недостаточно точно, карточка все равно через какое-то время меняется, но к «проблемной» модальности стоит возвращаться почаще.
15 минут.

Как тренироваться

После того, как вы научитесь переходить в нужную модальность, начинайте тренироваться на людях. Сначала калибровка - вам нужно определить, в какой сенсорной модальности сейчас находится человек. Потом просто сами переходите в соответствующую  модальность. Тренироваться можно в самых разных местах, где у вы по ситуации «зависаете»: в магазинах, автобусах, метро, аэропортах и т.д.

Фрэнк Пьюслик это называет «супермаркет терапией».

Подстройка под скорость и энергию

Ещё к чему можно присоединяться в поведении человека - это скорость и энергия. Скорость характеризует быстроту мышления человека, энергия - уровень его эмоционального возбуждения.

Это общие характеристики и они хорошо описывают состояние человека. В большинстве случаев для контроля собственного состояния и подстройки под чужое хватает навыка управления всего этими двумя характеристиками.
Скорость в первую очередь проявляется в скорости речи, ритме, дыхании, скорости движений.

И есть одно полезное правило, в своё время высказанное Ричардом Бендлером:

человек думает с такой скоростью, с которой говорит.
То есть если человеку с медленной скоростью что-то очень быстро объяснять, он просто не будет успевать. А если человеку с большой скоростью рассказывать что-то медленно - он будет скучать и додумывать по ходу.

При этом есть определённая связь скорости и текущей модальности человека.

Максимальная скорость соответствует визуальной модальности, минимальная - кинестетической. Аудиальная модальность занимает среднее положение. То есть если вы будете вести человека по скорости, увеличивая её, в какой-то момент он перейдёт в визуальную модальность (если перед этим был в кинестетической). При этом скачкообразно меняются внешние признаки: человек выпрямляется, увеличивается тонус мышц, жесты становятся указующими. И дальше по списку.
И наоборот, при уменьшении скорости, в определённым момент человек перейдёт из визуальной модальности в кинестетическую.

Энергия проявляется в напряжении мышц (туловища, лица, рук), интонационности и «напряжённости» голоса.

Многие связывают энергию с громкостью речи - но это не совсем так. Можно говорить «напряжённо», но относительно тихо и наоборот.

При этом скорость и энергия независимые характеристики. Хотя некоторые при увеличении скорости напрягаются, а при замедлении расслабляются - это совершенно не обязательно. Например, можно говорить довольно быстро и в расслабленном состоянии. А на высокой энергии говорить медленно.

Кстати, у людей обычно есть «привычная зона» по скорости и энергии. Когда они за неё выходят - то впадают в транс (это, кстати, один из способов наведения транса). Например, есть люди, которые весьма комфортно чувствуют себя на высоком уровне агрессии (а это высокий уровень энергии) - и когда они заводят непривычного собеседника на этот уровень, то тот теряется и впадает в замешательство.

 

Так что для того, чтобы эффективно уметь работать с разными людьми - стоит эту самую личную «привычную зону» расширять.

Упражнение «Растяжка скорости и энергии»

В тройках: Выступающий и два Режиссёра. Задача упражнения - научиться контролировать собственные уровни скорости и энергии.
Возьмите два листа бумаги, на одном напишите «скорость», на другом - «энергия». Режиссёры задают уровень  поднимая и опуская листики. Выступающий говорит какой-то свободный текст, меняя свои скорость и энергию в соответствии указаниями Режиссёров. По пять-семь минут на человека, потом смена ролей.

Упражнение «Присоединение к скорости и энергии»

Потренируемся использовать навык контроля скорости и энергии в общении. Порядок тут обычный: сначала калибруете уровень энергии собеседника - потом подстраиваетесь под него - потом ведёте к подходящему вам (обоим) уровню.

Калибровка - подстройка - ведение.

Для ведения вы просто начинаете потихоньку менять своё состояние. Если вы с собеседником в раппорте - подстройка сработала - то он пойдёт за вами.

Собственно, ведение можно использовать и как проверку наличия раппорта.

В тройках: Клиент, Оператор, Наблюдатель.
Клиент с Оператором беседуют на свободную тему. Задача Оператора подстроиться под скорость и энергию Клиента, потом, меняя своё собственное состояние, изменить состояние Клиента: увеличить скорость и снизить энергию, уменьшить скорость, увеличить энергию и так далее.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь о том, как процесс выглядел со стороны. Ну и учится попутно.
4-5 минут тренировка, 2-3 минуты обратная связь, смена ролей.

Как тренироваться

Навык управления скоростью и энергией стоит потренировать в повседневном общении: сначала на простых вещах, можно даже подстраиваться под людей на видео; потом в необязательном общении с продавцами, официантами и случайными прохожими; а потом уже в ответственных ситуациях.

Порядок обычный: калибруете скорость - подстраиваетесь под неё - ведёте вас всех в нужном вам всем направлении.

Например, перед вами взволнованный человек. В таком состоянии ему довольно трудно что-то объяснить. Подстраиваетесь и по скорости, и по энергии - и начинаете уменьшать обе характеристики. Пока он не успокоится.

Делать это надо плавно - если изменение будет слишком быстрым, то человек может просто отстроится.
Да, естественно, немного меняться будет и содержание. Уровень энергии сообщает об уровне важности сообщения, скорость связана с модальностью, так что...

Или ваш собеседник в очень расслабленном состоянии. А вам нужно чтобы он приободрился. Калибруете его уровень энергии, подстраиваетесь и начинаете её увеличивать. Пока не получите желаемый уровень.

Эмпатическая подстройка

Можно говорить об уровнях обобщения при подстройке: при копировании у нас разбивка мелкая - конкретные жесты, дыхание, поза, - при присоединении мы выбираем намного более крупные элементы - модальность, скорость, энергия. А если обобщить до «всего» человека, то как раз получим эмпатическую подстройку - присоединение к состоянию.

Ассоциация с другим

Ассоциация – это способ восприятия мира изнутри ситуации, включаясь в происходящее.

Более подробно эта тема будет разобрана в главах «ассоциация - диссоциация» и «трёхпозиционное описание».

Но ассоциация тоже может быть разная. Есть ассоциации «с собой»: фокус на свои чувства, ценности, движения. Но ассоциироваться можно и с другим человеком: на время вы становитесь им, вживаетесь в его образ, максимально подстраиваетесь, думаете как он.

Это основа актёрского мастерства – становиться кем-то другим. Есть много историй, как готовясь к роли, актёры долго вживались в ситуацию. Например, когда Ричарду Гиру предстояло сыграть адвоката, он несколько месяцев перед этим проработал в юридической конторе.

1 - ассоциация, 2 - ассоциация в другого, 3 - диссоциация.

Вот у этого типа ассоциации есть полезное свойство – если вы ассоциируетесь с собеседником, вы под него подстраиваетесь.

Понятно, что можно ассоциироваться в воображаемого героя (как актёры), животное, явление природы и т.д. При этом вы вполне подсознательно «считываете» определённые качества: стабильность скалы, подвижность воды, спокойствие буддийского монаха. И его состояние. То есть подстраиваетесь. Если вы в этот момент с этим человеком взаимодействуете – то создаётся раппорт.

Как делать

Способ подачи команды вполне классический, описанный в народном фольклоре и различных актерских техниках. Нужно войти в образ. Без кавычек. То есть вам нужно создать визуальный образ человека, под которого вы хотите подстроиться, а потом в него вполне физически войти. Или «надеть» этот образ на себя.

Люди часто в речи описывают свои внутренние процессы и стратегии. Все эти «встань на моё место», «посмотри на мир моими глазами», чаще всего не более чем вербализация того, как конкретно это человек делает, его внутренней стратегии. При этом человек может не осознавать, что именно он делает в данном конкретном случае, но язык хитрая штука…

Образ желательно создать максимально четким и резким из того, что вы можете создать.

Это не означает что он должен быть четким и резким. У некоторых людей внутренние образы практически всегда размыты, но даже размытый образ можно сделать более четким и резким.

А потом вы в него входите, «надеваете» на себя. А после этого «отпускаете» себя. Внимательно прислушиваетесь к собственному телу: как оно хочет двигаться, как оно хочет говорить, какие слова? Разрешите ему это сделать. Ваша задача образ удерживать, а тело само решить как лучше достигнуть состояния раппорта. Желательно при этом походить, подвигаться, поговорить.

Отпускать себя очень простая и в то же время очень сложная техника. Простая она потому, что здесь не требуется сознательный контроль за процессом - вы просто даете себе задание и разрешаете себе его выполнить. А сложная потому, что некоторым это очень трудно сделать - отпустить себя. Наше сознание бывает очень властным и не хочет терять контроль.

Второй вариант: вы сами никуда не двигаетесь, но образ надеваете на себя, как костюм. Но в варианте с вхождением обычно работает лучше. Поэтому я обычно рекомендую сначала «вхождение», а потом только тренировать «надевание».

Этот этап обычно требуется только на этапе тренировки навыка. Потом это все станет вполне автоматическим – решил, что пора подстроиться, и движения тут же изменились, и голос стал слегка другим.

При эмпатической подстройке изменения не очень большие: немного изменилась позы, чуть-чуть голос, движения стали чуть более плавными, дыхание чуть замедлилось. Но вот он - раппорт!

Правило «жены и тёщи»

Есть, как я его называю, правило «жены и тёщи». Оно состоит в том, что в нагрузку к жене вы обычно получаете тёщу (а к мужу – свекровь). Смысл – бессознательное берёт и считывает состояние человека целиком, не фильтруя. Со всеми восторгами, охами, проблемами, зажимами и болячками. И чем лучше вы входите в его состояние, тем больше вы от него берете. В аналитическом варианте мы можем контролировать «глубину погружения» выбирая, что и насколько сильно копировать. При эмпатическом же уровень подстройки нарабатывается на основе опыта.

По шагам

1. Образ

Сначала вы создаете визуальный образ того человека, под которого хотите подстроиться. Старайтесь сделать его максимально четким и резким.

Можно даже сделать так: закройте глаза, создайте образ, а потом сравните с оригиналом. Подправьте, а потом опят сравните. Так можно сделать несколько раз, пока не будет достаточно похоже.

2. Ассоциация в другого

Войдите в образ (или «наденьте» его) и «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.

При этом ваш главный фокус внимания (на первых этапах) – «удержание» на себе этого образа.

3. Ведение

Попробуйте повести за собой партнера – смените дыхание, позу, двиньте рукой.

Как вы помните, единственный сенсорно-очевидный признак раппорта – возможность ведения.

Если не получается – вернитесь на первый шаг.

4. Общайтесь

5. Отстройка

После общения отстройтесь от собеседника. Как минимум – выйдите из его образа.

Упражнение «Ассоциации в другого»

Создайте образ в кого вы хотите ассоциироваться. Это не обязательно должен быть человек, это может быть и животное, и мультипликационный герой. Образ должен быть максимально чёткий и подробный, насколько это возможно для вас.
Теперь войдите в этот образ, совершенно физически. Наденьте его на себя. И «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.
Попробуйте выйти и войти обратно в образ – сравните внутреннее состояние, голос, позу, походку, движения.

Упражнение «Ведение»

В группах по три человека: Клиент, Оператор и Наблюдатель.
Клиент с Оператором беседуют на свободную тему. Задача Оператора во время беседы эмпатически подстроиться и повести. Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь, как процесс выглядел со стороны.
20 минут.