Просмотров: 9234

Раппорт совершенно необходим для качественной коммуникации, но что делать, если эта коммуникация вам не нужна?
Есть много людей, которые хотят с нами побеседовать и убедить, чтобы мы купили замечательную канадскую дрель, вступили в совершенно замечательное религиозное сообщество или проголосовали за ещё более замечательного кандидата. Они обычно весьма убедительны и умеют быстро входить в раппорт. Да ещё и нападают группой.
А ещё есть добросердечные люди, которые совершенно искренне хотят вам помочь и рассказать о правильном представлении о мире: о том, что всё плохо, все всё украли, никому нельзя верить, НЛО прилетит и всем каюк, и счастья в этой жизни нет. Они умеют говорить очень конгруэнтно и хорошо подстраиваются.
Еще есть реклама. По телевизору. Там тоже вполне приятные и чем-то знакомые люди что-то обещают, от похудеть за полчаса до пуленепробиваемой двери на все времена. И ведь так все вроде мило и искренне.
Раппорт штука обоюдная: если он установлен, то не только вы можете воздействовать на человека, но и он на вас. Так что есть ситуации, когда раппорт нам нужен, а есть ситуации, когда он явно мешает. И хорошо бы научиться в таких ситуациях раппорт убирать, а ещё лучше - не устанавливать.

У хорошей машины должен быть не только газ, но и тормоз.

К тому же все виды речевого воздействия работают только при наличии раппорта. Нет раппорта – нет воздействия.
Итак, как разрушать или уменьшать раппорт - отстройка.

Как отстраиваться

Естественно, для того, чтобы отстроиться, можно просто изменить скорость и/или энергию так, чтобы перейти в сильно другое состояние. Но на практике это совсем не так просто – только отвлёкся, и уже опять в раппорте.

Особенно если с вами общается человек, который целенаправленно подстраивается.

Так что я хочу вам предложить более интересный способ: бессознательная отстройка. Вы просто даете своему бессознательному команду отстроиться. А так как бессознательное любит образы и метафоры, то нужна метафора отсоединения: образ стены, двери, стекла, забора и т.п. И вы просто эту стену (стекло, дверь и так далее) визуализируете между собой и тем, от кого хотите отстроиться. Какую конкретно стену представлять, ваше личное дело: одни больше любят бетон, другие – кирпич, третьи - караррский мрамор.

Понятно, что никакой астральной стены не возникает – это просто визуальная метафора. При определённой тренировке можно вообще ничего не представлять. Просто образ стены (двери, забора) срабатывает для 95% людей, так что я его и предлагаю.

 

 

Более поэтично…
Можно представить себе старую крепостную стену высотой в несколько десятков метров, сложенную из каменных глыб, покрытых трещинами и поросшую мхом. Она основательно отгораживает от мира. Сквозь нее не пройдет никакое чуждое влияние. Собственно вы и не будет знать, что там за этой стеной происходит.
Или можно представляет себе стену из стекла, прозрачную и создающую некоторую туманность изображения. Глядя сквозь нее кажется, что ты смотришь в аквариум – видны люди, они двигаются, но не долетает ни звука.
Можно представить себе простую кирпичную кладку, с еще сырым темно-серым цементом и яркими красно-оранжевыми новыми кирпичами.
Или представить себе металлическую дверь, серо-стальную, с запорами и замками.
Можно даже представлять не стену, а забор - кирпичный, деревянный или просто из сетки-рабицы.
Короче – гуляй фантазия.

Только учтите, что каждый образ будет давать немного разный результат – от полной и окончательной отстройки до простого понижения уровня раппорта.  Метафоры – они такие.

После этого нужно «отпустить» себя – просто разрешить телу делать то, что оно хочет: сменить позу, скорость речи, высоту голоса. Как и с эмпатической подстройкой.

Ваша задача – просто удерживать образ стены, всё остальное сделает бессознательное.
Здесь невербалика меняется не слишком сильно: небольшой наклон назад, расслабление лица, чуть ниже скорость.

И важно выбирать уровень и степень отстроенности. В одном случае нужно отсоединится полностью и навсегда, в другом просто объективно выслушать человека, аккуратно взвешивая его слова. А излишнее доверие заставляет принимать его слова на веру без проверки.

Так что подбирайте правильную метафору.

Упражнение «Критерии отстройки»

В группах по 4-5 человек.
В режиме мозгового штурма определите критерии ситуации, в которой стоит разрушить или понизить уровень раппорта. Желательно, чтобы было всего три – пять пунктов.
Для примера:

15 минут.

Упражнение «Выбор метафоры»

Представьте себе собеседника, с которым вам хочется общаться. А теперь между вами стеклянная стена – как меняется восприятие этого человека и его слов? А теперь кирпичная стена высотой 50 сантиметров. Что изменилось? Решётка, бетонная стена толщиной два метра...
Мысленно поэкспериментируйте и выберите для себя варианты метафоры:
для быстрого разрушения раппорта;
для защиты от попытки установить раппорт;
для понижения уровня (но не разрушения) раппорта.

В последнем случае стоит выбрать метафору в которой можно плавно менять уровень отстройки. Например, разные толщина или высота стены, более или менее мутное стекло.

Упражнение «Стена»

В группах по три человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор с Клиентом ведут разговор на какую-то интересную тему. Оператор сначала подстраивается, а потом в какой-то момент отстраивается. Потом опять подстраивается. Всего за время разговора отстроиться нужно три раза. Закончить общение нужно в состоянии раппорта - чтобы у собеседника был последующий хороший «осадок».
Наблюдатель следит за временем, и в конце даёт обратную связь о том, в какие моменты была отстройка и как именно менялось поведение и Клиента, и Оператора.
20 минут.

Упражнение «Умение отказывать»

Есть множество ситуаций, в которых полезно вовремя прекратить беседу. Сейчас вам предлагается несколько таких ситуаций, которые вы попробуете разыграть. Разбейтесь на пары, сядьте друг напротив друга по кругу - получиться что-то вроде «карусельки».

На каждое игру выделяется по 3 минуты, на обратную связь по 2 минуты. После этого один из кругов встаёт и сдвигается на одного человека вправо. Или влево, если вам так больше нравится. На всё упражнение обычно уходит 25-30 минут.

"Дальний знакомый"

Сейчас те, кто находятся во внешнем кругу, Операторы - это люди, которые внезапно встретили дальнего Знакомого. И этот Знакомый начинает расспрашивать вас о жизни, семье и работе. Вы сначала ввязывается в разговор, но потом, взглянув на часы, обнаруживаете что вам пора идти. Ваша задача – красиво уйти, не обидев собеседника. То есть вы беседуете в рамках «официальной вежливости»

Уйти, а не убежать.

Те, кто сидит во внутреннем кругу, как раз и играют роль этих знакомых. Одно из наиболее характерных качеств этих знакомых – надоедливость и непонятливость. Их задача не дать партнёру «уйти» (в моральном смысле).
Учтите, что человеку, который под вас подстроен, отказать очень трудно. Поэтому задача Операторов отстраиваться, а Знакомых – не давать им это сделать.
Операторам нужно найти такой уровень и такую скорость отстройки, чтобы закончить общение и в то же время сохранить хорошие отношений с собеседником.

Хорошо. Операторы, поднимите руки, кто был готов уйти? А кто остался бы?
Минута обратной связи: Операторы рассказывают Знакомым, что на них сильнее всего повлияло и что нужно было сделать Знакомым, чтобы не дать Операторам уйти.

Смысл данной обратной связи в том, чтобы Операторы осознали, какие именно приёмы на них действовали и выработать более эффективные стратегии «защиты».

...
Поблагодарите друг друга и внешний круг сдвигается на одного человека вправо. Задание то же, но Операторами теперь будут играть люди во внутреннем круге, а Знакомых - во внешнем.

Отлично. Операторы, поднимите руки, кто был готов уйти? А кто остался бы?
Минута обратной связи: Минута обратной связи: Операторы рассказывают Знакомым, что на них сильнее всего повлияло и что нужно было сделать Знакомым, чтобы не дать Операторам уйти.
...
Поблагодарите друг друга и внутренний круг сдвигается на одного человека вправо.

"Занять денег"

Новое задание. Сидящие во внутреннем круге (Знакомые) страстно  желают занять у своего знакомого из внешнего круга (Оператора) небольшую сумму денег. Главные из ваших достоинств – навязчивость и наглость.
Задача Операторов отказать, и отказать корректно. Учтите, что деньги у вас есть. И вам запрещается говорить, что у вас их нет и что они последние. Так же если вы что-то покупаете Знакомому - пирожок, проездной, симкарту - то это считается выдачей денег.

Отлично. Операторы, поднимите руки, кто был готов дать денег? А кто не дал бы?
Минута обратной связи: Операторы рассказывают Знакомым, что на них сильнее всего повлияло и что нужно было сделать Знакомым, чтобы Оператор всё-таки дал денег.

Поблагодарите друг друга и внешнийкруг сдвигается на одного человека вправо. Задание то же, но Операторов теперь будут играть люди во внутреннем круге, а Знакомых - во внешнем.

Хорошо. Операторы, поднимите руки, кто был готов дать денег? А кто не дал бы?
Минута обратной связи: Операторы рассказывают Знакомым, что на них сильнее всего повлияло и что нужно было сделать Знакомым, чтобы Оператор всё-таки дал денег.

Поблагодарите друг друга и внешнийкруг сдвигается на одного человека вправо. Задание то же, но Операторов теперь будут играть люди во внутреннем круге, а Знакомых - во внешнем.