Тренинг "Мастерство Коммуникации 1"

Вопрос:: Как сконструировать работающую раскрутку?

 
Оглавление[]
 

Вопрос, конечно, большой. Но постараюсь ответить сжато.

Мотивация к изменению

Раскрутка должна мотивировать к изменению убеждения. То есть мы либо показываем, что убеждение не выполняет свою функцию (не позволяет достигнуть цели), либо что последствия использования убеждения «дороже», чем польза от него.
 
В первом случае мы стараемся показать Клиенту, что данное убеждение не работает, работает плохо или то, что есть убеждения, работающие лучше. Например, найдя исключение из правила, указав на противоречия самого убеждения или предложив более эффективное убеждение.
- Меня никто не любит.
- Ну почему же – психологи любят таких клиентов. (исключение из правила).
- Все люди лгут.
- Вы нелогичны, так как получается, что вы сейчас солгали. (нелогичность убеждения)
- Я неспособен быть счастливым.
- Если вы действительно хотите быть счастливым, то вам стоит думать о счастье по-другому. (более эффективное убеждение)
 
Во втором случае вы показываете Клиенту неприемлемость последствий использования этого убеждения или его конфликт с другими убеждениями, намекаете на нехорошие мотивы Клиента, предлагаете более экологичное убеждение.
- Меня никто не любит.
- Это хорошее убеждения для избегания отношений. (конфликт с другой ценностью)
- Трудно найти хорошую работу.
- Думая так, ты действительно никогда не сможешь найти достойную работу. (неприемлемые последствия)

Прямые и провокативные раскрутки

Мотивировать можно напрямую – показывая последствия и результаты использования убеждения. А можно провоцировать Клиента на изменение, например, «поддерживая» его в проблемном состоянии – в этом случае Клиент начинает мотивировать себя сам, ища почему ему стоит измениться.
- Я неспособен быть счастливым.
- Да, да. Совершенно нет никакой возможности.
- Трудно найти хорошую работу.
- Точно. Даже пытаться не стоит.

Опора на важные для Клиента ценности

Когда вы конструируете раскрутки, в ней содержится либо сама ценность/антиценность, либо ссылка на неё.
- Я не могу позволить себе бросить работу.
- Вы ещё не отомстили сослуживцам за прошлый год? (предполагается, что "месть" является важной антиценностью для Клиента)
- Жена должна быть послушной.
- Вам нравятся безвольные женщины? (важная антиценность - "безвольные женщины")
- Она должна заботиться обо мне.
- Может лучше подумать о том, как вам стать действительно самостоятельным? (ценность - "быть самостоятельным")
Выяснить важные для Клиента ценности можно:
  • на основе его прямого сообщения;
  • предположить на основании его внешнего вида и поведения;
  • по пресуппозициям в его речи (по ним, в том числе, можно определять и убеждения);
  • использовать в раскрутках наиболее часто встречающиеся ценности/антиценности – смерть, секс, страх, оценку, внешний вид, здоровье, беспомощность, - и посмотрев на реакцию.

Метапрограммы

Лучше при конструировании раскруток опираться на родные для Клиента метапрограммы.
Мотивация К или ОТ. Это явно: если человек мотивируется ОТ, ему нужно показывать недостатки старого убеждение, мотивируется К - достоинства нового.
- Я совершенно не способен бросить курить.
ОТ: - Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть.
К: - Мысль, что можешь контролировать свою жизнь, принесёт тебе больше пользы.
Референция. Для "внешней на людей" хорошо предлагать варианты типа "я думаю", "считается": "Лично я считаю, что любовь важнее свободы". Для "внутренней" референции - обставить ситуацию так, как будто оценивает ситуацию сам "раскручиваемый": "Что для тебя важнее: свобода или любовь?". При референции "внешней на ситуацию" - более безличное и аналитическое описание. "Ситуация может сложиться так, что любовь будет важнее свободы".
Прошлое - настоящее - будущее. Понятно, для прошлого - аргументация, основанная на том, что было; для будущего - что может произойти; и т.д.
Сходство - различия. Ориентация на сходство: "Это похоже на...". Ориентация на различия: "Это совсем другое..."

Встраивание пресуппозиций в раскрутку

Ещё один достаточно эффективный приём – встраивание пресуппозиций, прямых или косвенных, в раскрутку.
- Я недостоин любви.
- Когда будете достойны, вы сможете обрести настоящее счастье.
- Жена должна быть послушной.
- Что для вас более важно – чувствовать уверенность в себе или действительно искренние отношения?