Естественно, для поддержания текущего состояния существуют вполне объективные причины: есть плюсы в нынешнем состоянии, напрягаться надо для изменения, у желаемого состояния тоже минусы есть, и вообще наши отцы и деды так жили, что я, лучше всех, я ещё не готов для этого и прочее. Вот эту энергию сопротивления нам и нужно как-то перенаправить. В нужную сторону. Так к чему же нам надо приложить наше замечательное провокативное воздействие, чтобы это самое сопротивление вызвать.
Маршрут
Из пункта А, в пункт Б вышел поезд… Из пункта Актуальное состояние в Желаемое состояние по Маршруту хочет переместиться клиент.
Актуальное состояние - это текущее состояние клиента, которое он вроде как хочет изменить. Вот его мы как раз и «поддерживаем», «оправдываем».
Процесс изменения - «поддерживаем» веру в трудности процесса изменения.
Желаемое состояние - «поддерживаем» неприятности нового состояния и рассказываем о «неважности» его плюсов.
Эта схема для провокативной мотивации. При провокативной терапии часть текущее представление клиента о желаемом состоянии разрушается и даётся возможность найти новые цели.
Аргументы «за» и «против»
Если человек хочет измениться, но пока этого не сделал - у него должны быть аргументы за то, чтобы оставаться в старом состоянии, и за то, чтобы перейти в новое. И, естественно, против того, чтобы в новое переходить: «а вдруг не получиться, тоже минусы есть, напрягаться же нужно» и так далее. Соответственно, аргументацию мешающую изменению - за актуальное состояние и против изменения - мы в важности понижаем, а аргументацию идеологически правильную - против актуального состояния и за изменение - в важности повышаем. Провокативно, само собой.
Итак, аргументы за текущее состояние. Как вы понимаете, в провокативном варианте они получатся «против». Самые простые - возвратить клиенту его собственные аргументы в саркастическом варианте. Полезно нарисовать подробную, но забавную, картинку того, как это всё может происходить. Сделать рефрейминг и придать другой смысл. Намекнуть на нехорошие намерения.
Про инструменты провокативного воздействия в следующей главе.
- Я хочу начать своё дело.
- Зачем тебе эти хлопоты? Сейчас у тебя есть человек, который говорит тебе что делать, объясняет тебе, когда ты не прав, следит, чтобы ты не отлынивал. Мужчине нужен контроль!
- Я не могу принять решение.
- Состояние неопределённости - это же так хорошо! Ты можешь ничего не делать, а честно сообщить жене и друзьям: «Подождите, я ещё не принял решение, я ещё думаю». Ходить из стороны в сторону с умным видом - все сразу поймут, что ты занят.
Можно так же предположить, какие у него аргументы могут быть - при этом сам человек о таких аргументах может и не думал. И даже не предполагал. Поэтому аргументы могут быть довольно дурацкие и смешные. Но у нас здесь задача дать клиенту такой взгляд на его текущую позицию, чтобы он сам захотел измениться.
- Я хочу похудеть.
- Не надо! Когда есть слой подкожного жира, ты сможешь намного дольше продержаться в ледяной воде. Если бы ты была на Титанике когда он затонул, и не попала в шлюпку, ты бы продержалась на полчаса дольше остальных. А может и на час.
- Я хочу начать своё дело.
- Ты знаешь, с точки зрения психоанализа, это проявление сексуальной неудовлетворённости. Ты пытаешься найти идеальную партнёршу, не можешь этого, и пытаешься «начать своё дело» и организовать его идеальным образом. Просто отбрось этот идеализм, найди себе нормальную бабу и всё само пройдёт.
Можно показать что процесс изменения не такой страшный.
- Я хочу бросить курить.
- О, это очень сложно! Ведь тебе придётся пройти через страшные мучения. Практически пытки.
- Хочу начать делать зарядку по утрам.
- Вставать на 15 минут раньше? С этим не всякий справится. Во всём мире найдётся не так много людей, которые на это готовы.
- Я хочу начать своё дело.
- Да, но это же опасно. Тебе нужно будет съездить в налоговую инспекцию. А ты их видел - жуткие люди. Съедят и не подавятся. А ещё заполнение бумаг. Галочки всякие, подписи. Они могут узнать твоё имя!
Естественно, можно поработать и с аргументами против текущего состояния (за изменение), но подать их провокативной упаковке.
- Я хочу бросить курить.
- Да зачем тебе это всё? Ну вот представь, ты встаёшь утром и не тянешься за сигаретой - это проклятое ощущение свободы. Тебе не нужно каждый час выбегать курить. А лишние деньги! Лучше оставить всё как есть.
- Я хочу начать своё дело.
- О, самостоятельность. Тебе же придётся делать страшные вещи - самому принимать решения, выбирать чем заниматься. А ведь могут появиться деньги! И ты даже сможешь стать успешным! Не стоит.
Отговорки
При помощи отговорок мы себя самоуспокаиваем. И продолжаем ни черта не делать для достижения цели.
- Я ещё не готов.
- Вот сложится ситуация.
- Я не такой как все.
- Наверно это не моё.
- Да я умру раньше.
- Я слабый человек.
- Это не первоочередная задача.
- Начну завтра.
- Не делал год, и ещё неделя подождёт.
- Всё и так неплохо.
…
Евгений: - Но на самом деле для меня важен не столько факт защиты диссертации и получения степени…
Фрэнк Фарелли: - Ну это всё как раз про степень ВКД: «всё, кроме диссертации». «Я вдруг увидел насколько это пустая штука - академическая степень». Да, так говорят.
Для многих ситуаций - курение, пьянство, лишний вес - они достаточно стандартны. Их можно выяснить у клиента или просто пройтись по типичным отговоркам, характерным для данной ситуации.
- Я хочу бросить курить.
- Да ладно, ты ещё такая молодая, у тебя всё впереди. Всегда успеешь бросить. Сколько человек это себе постоянно говорит: «Я всегда успею бросить!». Правда не у всех получается. Только собрался бросить, а у него уже рак. Или паралич. Или что там от курения бывает. Но ты же не такая как все - ты успеешь вовремя: за пять минут до диагноза. «У вас рак». «Да я уже как пять минут бросила».
- Я хочу начать своё дело.
- У тебя просто ещё мало знаний. Почитай умные книжки, сходи на тренинги. Можно себе на рабочий стол все эти мотиваторы повесить, с цитатами великих бизнесменов. И лет через пять-семь ты уже наверняка сможешь что-нибудь попробовать сам.
- Хочу начать делать зарядку по утрам.
- Брось, ты уже сколько лет живёшь безо всяких этих зарядок, и до сих пор не помер.
- Я хочу похудеть.
- Начинай завтра. Прямо как проснёшься, сразу говори себе: «Завтра утром я начну худеть». И так каждое утро: проснулась и точно знаешь, что завтра начнёшь худеть.
- Я не могу принять решение.
- Наверно ты ещё просто не готова. Нужно подождать. Подготовиться. И как только - так сразу в бой.
Последствия
Для любой из точек маршрута: актуальное состояние - процесс изменения - желаемое состояние, - есть последствия. А мотивация как раз и вырастает из последствий. Так что в провокативке работу с последствиями любят. Для актуального состояния нам более интересны негативные последствия, для желаемого и изменения - позитивные и утилизация негативных. Естественно, всё это в провокативном стиле: с иронией и гротеском. Вот кусочек сессии Фрэнка Фарелли.
Оксана хочет бросить курить.
Фрэнк: - Значит, ты всего лишь кашляешь утром и когда куришь? Ты целый день не кашляешь, вне зависимости от того - куришь ты или нет? И всю ночь ты не кашляешь и не просыпаешься от кашля? Значит у тебя есть ещё фазы и ступени, через которые тебе необходимо пройти. Что?
Оксана: - Ну, возможно, есть.
Фрэнк: - Нет, через три года, возможно, у тебя случится приступ - бам. Это возможно. Знаешь, некоторые люди говорят: "Я могу получить рак лёгких". Ой, это то, что говорят врачи. А я говорю: "Да не обязательно - ты можешь сердечный приступ получить. [Изображает паралитика] Гу-у-у. И тебя разобьёт паралич и ты не сможешь говорить". Да, да. Я вижу как тебя разбивает паралич.
Оксана: - Такова судьба.
Фрэнк: - Абсолютно! Ничего нельзя сделать. Зачем бороться против собственной судьбы. Если тебя разобьёт паралич - тогда тебе не дадут курить. Видишь, как просто! В конце концов, наконец она не курит - конец куплета. Да, и тогда ты будешь лежать беспомощная и говорить даже не сможешь.
Оксана: - Я, думаю, умру раньше, чем меня разобьёт паралич.
Фрэнк: - Ой, многие люди так думали - но у них не получилось. Гу-у-у. Знаешь, столько овощей, в которых мы поддерживаем жизнь. Потом, они теряют контроль над... ну ты понимаешь, о чём я. Просто наклонись, наклонись. [Смотрит Оксане за спину]. "Ой, несчастный случай", - так говорят. "Ой-ой-ой, подгузнички надо поменять. Да, мы сейчас сделаем так, что ты будешь хорошо пахнуть". Да, они поднимут тебе рубашку, снимут штанишки, заменят подгузники: "Теперь тебе лучше". У-у-у-у.
Да, сначала ты платишь деньги табачным компаниям, а потом ты будешь давать деньги компаниям, чтобы у них были места для медсестёр. Ну, знаешь, когда присматривают за тобой. Ты замужем?
Оксана: - Да.
Фрэнк: - Твой муж может с нетерпением ждать длинного-длинного брака. Ну, если ты выживешь. Но если у тебя всего три года осталось. Когда у тебя будет церебральная аневризма или дисфункция сердечная - это другие слова для паралича. Ты можешь сказать, что для него уже не слишком рано искать тебе замену. У-у-у-у. Ха-ха.
Ещё примеры.
Последствия актуального состояния.
- Я хочу начать своё дело.
- Ой, ты вполне можешь оставаться там, где находишься. Менеджер, старший менеджер, если напряжёшься - начальник отдела. Знаешь, такая спокойная размеренная жизнь. Как у черепахи - жрёт траву и живёт до 300 лет. А потом пенсия - у нас же очень замечательные пенсии в стране. Тебя радостно на неё проводят подпирающие снизу: «Пошёл вон, старый пердун». Ха! Знаешь такая спокойная размеренная жизнь, без особых взлётов. Ровная площадка. Смотришь назад - и все дни практически сливаются в один. Можно сделать фотографию и повесить на стену.
- Я хочу похудеть.
- Лучше не напрягаться. Правда может появиться одышка, сердечко будет пошаливать, ходить будет сложно - такую массу на себе тащить. Так что приходишь домой и просто сразу ложишься. И со временем придётся купить более прочную кровать - а то их сейчас делают очень непрочные. Когда какой-нибудь жиртрест ворочается, они ломаются. Но зато толстяки живут меньше - а то эта длинная скучная жизнь может утомить кого угодно. А так раз - и инфаркт.
- Я хочу бросить курить.
- Но это же стабильность! Ты можешь посмотреть в своё будущее, и увидеть там, как ты не бросаешь курить завтра, послезавтра, через месяц, год. Ты даже можешь увидеть, как ты не бросаешь перед смертью! Тем более, что это обычно хорошо видно у курильщиков - короткая линия жизни. Всё видно: вот ты кашляешь по утрам, вот хрипишь, вот у тебя рак лёгких, а вот смерть - всё рядом. Очень удобно!
Последствия желаемого состояния: плохие уменьшаем, хорошие усиливаем.
- Я хочу начать своё дело.
- А если всё получится, у тебя будет куча денег. Ты сможешь ездить по миру, есть хорошую еду, купаться в разных морях. Это расслабляет. У тебя исчезнет мотивация работать. Ты же не для удовольствия всё это делаешь. Настоящий мужчина должен много работать и идти к своей мечте. Всю жизнь. А все эти миллионеры, миллиардеры - они же неудачники. У них же уже всё есть, они же воплотили свою мечту - и им не к чему стремиться.
- Я хочу бросить курить.
- Ну и что в этом хорошего? Не будет этого характерного запаха из рта, который отбивает запах старых носков. Придётся даже носки менять.
- Я хочу похудеть.
- Не делай этого! Ты можешь стать стройной! И даже нравиться мужчинам! И у тебя может случиться секс!
У процесса изменения тоже есть последствия. И я не имею в виду достижение желаемого состояния.
- Я не могу принять решение.
- Не делай этого! Ты же можешь научиться принимать решения кроме этого. Или ещё хуже - думать собственной головой.
- Я хочу научиться лучше общаться.
- В смысле, походить на тренинги, где тебя чему-то попробуют научить. Новые друзья, знакомства - это же опасно. Ты можешь им что-нибудь сболтнуть о себе такое страшное. Или тебе может понравиться общаться - и тебя просто вышибут из клуба аутистов: «Человеку, которому нравиться взаимодействовать с этими тварями не место среди нас!»
Причины
Ну и последняя точка приложения воздействия - причины. Понятно, что для того, чтобы оказаться в нынешнем состоянии человек должен был приложить определённые усилия. Или не приложить. Точно так же есть причины, почему он выбрал именно такой способ изменения и такую цель. В провокативке чаще работают с причинами актуального состояния - намекая на не слишком хорошие личные характеристики клиента, приведшие к столь неприятным последствиям. Что, естественно, вызывает сопротивление.
- Я не могу принять решение.
- У тебя наверняка деспотичные родители - и ты просто выросла совершенно несамостоятельной. Но это нормально - у нас столько инфантильных.
- Я хочу похудеть.
- Это просто слабый характер. «Какая замечательная булочка - я не могу сдержаться». «Уже шесть вечера - пора лезть в холодильник». У слабохарактерных постоянно так - ставят цель, а потом ноют, что не могут её достичь. Так что это нормально.
- Я хочу начать своё дело.
- Ты знаешь - у нас полно мечтателей. Они все носятся с разными прожектами: полёт на Марс, подземный туннель от Москвы до Сочи, собственный бизнес. Лежат на диване и мечтают. А вот если бы я оказался потерянным сыном Абрамовича... Или Цукерберг бы заметил мои несравненные таланты... Если бы у меня было своё дело и мне бы не приходилось приходить каждый день на работу ровно к девяти…
Работа же с причинами способа изменения и желаемого состояния имеет смысл, когда их предлагается клиенту изменить. Или найти, если пока не нашёл.
- Я хочу похудеть.
- Ты считаешь, что не нравишься мужчинам только из за веса? Чушь. Ты по жизни врунишка и подбираешь себе самое тупое оправдание. На самом деле ты просто не умеешь варить борщ. Котлеты, лозанья, антрекот по-бретонски, фламбе из фуа-гра - всё хорошо. А вот борщ никак. Ну какому мужику это понравится! Так что пришла пора взглянуть правде в глаза.
Где проходим:
Тренинг «Провокативное воздействие»