МК:: 6-е занятие. Мотивация

Подробности

Создано 01.06.2006 01:29

Автор: Любимов Александр

Просмотров: 8857

Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится: постирать, встать утром, подготовиться к экзаменам. Для того, чтобы сделать что-то, что вам нравится, мотивироваться не нужно.

Вспомните состояние человека увлеченного компьютерной игрой или чтением интересной книги – его нужно мотивировать на то, чтобы прекратить.

Мотивация – это что-то вроде дополнительной энергии, необходимой для преодоления "силы отрицания".

И в общении вам постоянно приходится мотивировать другого человека. Если вам нужно, чтобы он что-то сделал, чтобы он обратил на вас внимание, чтобы совершил покупку, чтобы он внимательно вас выслушал, чтобы перезвонил. Мы постоянно мотивируем друг друга. Например, в большинстве случаев, единственная задача менеджера при работе с клиентом – это его мотивировать.

При чем иногда – мотивировать как можно быстрее покинуть помещение :).

Когда родители говорят сыну, что "если не поступишь в институт, то пойдешь в армию", то они пытаются его мотивировать. Когда продавец говорит покупателю, что "если вы купите эту зубную пасту, то вторую получите со скидкой" – он его мотивирует.

Кстати, действительно, для многих важнее не сама цена, а наличие скидки.

Когда девушка соблазняет парня – она его мотивирует (и наоборот). И так далее.

Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).

Движение К.

Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнет. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новую работу” а не “уходит со старой”.

Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.

Фокусированы на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.

Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

Движение ОТ.

Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”.

Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.

Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:

Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.

В быту это может быть так.

Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.

Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.

Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.

Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.

При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.

Мотивация и ценности

Про калибровку ценностей см 4-е занятие "Карта и территория".

Мотивация К – ОТ – это всего лишь направление движения. Но то, что привлекает или отталкивает должно быть действительно важным для человека.

Рассказ одного мужчины: "Как я бросил курить".
-   Я как-то лежал в больнице. Были проблемы со здоровьем. Легкие и т.д. Врач мне говорил, что если я буду продолжать в том же духе (а я выкуривал в день по две пачке папирос), то скоро умру. Это как-то не действовало. Но однажды ко мне в палату положили парня после операции: молодой, красивый... Но ему только что удалили ногу. Как ни странно из-за курения (что-там с сосудами). И вот когда я понял, что могу стать инвалидом из-за курения, вот тогда я курить и бросил. Как отрезало.

То, что важно для одного может совершенно не важным для другого. Одна из важнейших задач при мотивации – вам нужно понять, какие собственно ценности у Клиента. На какие из них он реагирует.

Пример. При покупке для кого-то важно: качество, надежность, скидка.

Для кого-то входит, для кого-то нет... Люди скорее реагирую на сами слова, чем на то, что за ними стоит. Некоторые даже слабо себе представляют, что такое "качество" данного предмета – например пылесоса. Если вы попросите их объяснить, что такое "качественный пылесос" некоторые начнут сердится и нести какую-то чушь

Итак, в одном случае вам нужно будет мотивировать К:
-   Если вы купите этот пылесос, то вы приобретете качественную, надежную машину. При чем сегодня вы получите его со скидкой.

Если вам нужно мотивировать ОТ, то это может звучать так:
-   Если вы не купите этот пылесос сегодня, то вы потеряете возможность получить такую качественную и надежную машину со скидкой.

Но не все так просто. Сейчас мы говорили только о ценностях самой вещи, но часто вещи важны не сами по себе, а для чего-то. Например, наш друг пылесос нужен для уборки, шампунь – для мытья волос, платье для того, чтобы его носили. И можно говорить о самом платье (качественное, красивое, фирменное, дешевое, натуральное), так и о "последствиях" его приобретения:

Еще одно правило: человек должен быть убежден, что это действительно произойдет, если он это сделает (не сделает). Многие студенты при подготовке к экзаменам строят себе страшные картинки того, что их выгонят из института, если они не сдадут этот экзамен. Некоторых это мотивирует, а многих совсем нет. И не потому, что остаться в институте для них не важно – они не верят, что это действительно произойдет. Или верят, что прорвутся...

Например, многие рекламируют товары связывая их с некой очень важной ценностью. Связывают настолько, что данные товары начинают их олицетворять:

Но на создание данной связки требуются большие деньги и время. Не всегда они есть. Так что обычно во время общения требуется определить уже существующие убеждения.

Так что для мотивации вам необходимы две вещи:

И если про калибровку ценностей мы уже говорили, то с мотивацией придется поработать...

Упражнения

Упражнение 1 "Анализ рекламы"

Просмотрите телерекламу и определите, какой тип мотивации используется в каждом конкретном случае.

20 минут.

Упражнение 2. "Пассивная калибровка"

Слушая человека, определите его базовый тип мотивации.

•   Учтите, что ориентированный ОТ постоянно уходит от чего-то, а ориентированный К идет к чему-то.

30 минут.

Упражнение 3. "Контекст - мотивация"

1. Определите контекст, с которым вы хотите поработать (то есть, кого и на что вы хотите мотивировать): подчиненных – приходить вовремя, покупателя – купить шампунь...

2. Сделайте карточки с ценностями, которые связаны с данным контекстом: уважение, скидка, чистота, качество... Не менее 10 карточек.

Контекст: приход подчиненных на работу вовремя. Ценности: уважение, зарплата, карьера.

Не менее 15 раз.

Упражнение 4. "Декартовы Координаты"

Еще одно упражнение. Я уже говорил, что мотивирующиеся К хорошо представляют себе чего хотят достичь и с трудом – что им может помешать. У мотивирующихся ОТ проблема обратная – они вполне прекрасно представляют себе проблемы которые могут возникнуть, но то, чего они достигнут им дается с большим трудом.

Когда возникает необходимость что-то выбрать, то вам надо ответить на 4 вопроса:

Что будет, если это произойдет?

Что будет, если это не произойдет?

Чего не будет, если это произойдет?

Чего не будет, если это не произойдет?

     Несмотря на то, что эти вопросы в чем-то определяют приблизительно одно и то же, но определяют это с разными оттенками.

Упражнение 5 "Активная калибровка"

Определив ценности собеседника в данном контексте, сделайте два текста (с мотивацией К и ОТ) и посмотрите на невербальную реакцию.

Не менее 5 раз.

Упражнение 6. "Ценности и мотивация"

Определив ценности собеседника в данном контексте и его мотивацию, постарайтесь мотивировать его (на поведение покупку и т.п.) и добиться результата. Результат должен быть однозначно определен.

Не менее 7 раз.

Если кратко..

1. Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится.
2. Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
3. Для того, чтобы мотивировать человека нужно знать его ценности.
4. Для того, чтобы мотивировать необходимо знать две вещи:

• ценности Клиента;
• тип мотивации.

Вопросы

Мотивировать часто нужно не столько само действие, сколько начать им заниматься. Если про секс – мотивировать нужно начать им заниматься, то есть перейти из одного состояния в другое. Чаще всего это связано с преодолением определенных ограничивающих убеждений Для того, чтобы эти убеждения преодолеть, человеку и нужна дополнительная энергия, которую и дает мотивация. А когда уже начали заниматься, то мотивировать уже вроде бы не нужно. Ну только если партнер ленивый или стеснительный...

Если умно – на принятие решения покупки данного предмета. А если кратко – на то, чтобы он расстался с деньгами.

Комментарии

• < Назад
• Вперёд >