Подстройка – великая вещь. Вы можете достигнуть совершенно восхитительного состояния раппорта, когда кажется, что вы с человеком или группой единое целое. Вы можете раствориться, понимать человека с полуслова, его слова – ваши слова…

В аллаха веруй, а верблюда привязывай.
Поговорка.

В эффектах раппорта кроется большая проблема. Раппорт связан с высоким доверием и, соответственно, с большой открытостью. И с большой внушаемостью – сказанное в раппорте другим кажется собственной мыслью.

Вообще говоря, состояние раппорта – вполне трансовое. Со всеми признаками, физиологией, плюсами и минусами. Большей внушаемостью (что в одних случаях плюс, в других – весьма минус), открытостью и проч.

Раппорт совершенно необходим для качественной коммуникации, но что делать, если ЭТА коммуникация вам не нужна.
К вам могут подойти на улице приятные молодые люди и приятно предложить купить какой-то товар, и только дома "выгодная покупка" оказывается совершенно негодной – у отвертки отлетает ручка, модная французская сумка разваливается, а супер клей только пачкает поверхность. Самое обидное, что и клей-то был не нужен, и сумка особо ни к чему…
Но купил-то сам! Вроде. Просто они так уговаривали… Так предлагали… Так рассказывали о том, как это все прекрасно. Ну просто милые и хорошие люди.

Раппорт – великое дело.

А ведь еще есть и реклама. По телевизору. Там тоже вполне приятные и знакомые люди что-то обещают, от похудеть за пол-часа, до пуленепробиваемой двери на все времена. И ведь так все вроде мило.
И опять вопрос в контроле. Контролируете ли вы собственную жизнь, контролируете ли то воздействие, под которое попадаете.
Ну, то есть если вы попали, то скорее всего не контролируете. Если бы контролировали, то наверное об этом стоило сказать по другому…
Насколько вы самостоятельны и умеете говорить "НЕТ" (хотя бы внутренне), тому что вам не нужно и с чем вы не согласны. И на сколько вы можете мыслить здраво.
Раппорт – штука обоюдоострая. Если вы его установили, то не только вы можете воздействовать на человека, но и он с тем же успехом на вас. Вопрос только в том, кто осознает то, какие последствия у этой коммуникации и к чему она идет. И насколько вы можете управлять процессом. Чтобы он двигался в нужном направлении (вам), а не куда попало.
Встречались ли вам добросердечные тетушки, которые с искренней убежденностью (что означает высокую личную конгруэнтность) и вниманием к вам (хорошее и быстрое установление раппорта), рассказывали вам страшилки о том, что если ребеночку шапочку не надеть – он простудится, если пить воду – отравишься, что никому нельзя верить, что НЛО прилетит и каюк, что будет землятресение и ядерная война…

Если человек конгруэнтен – это еще не означает, что он говорит правду. Это только означает, что он сам верит в то, что говорит.

Но многие на это "покупаются".
Вы хотите, чтобы всякая чужая мысль могла смело залезть в вашу голову? А чтобы другие люди решали за вас, что для вас вредно, а что полезно? Чтобы любое слово из рекламы по телевизору становилось истиной?
Тогда тренируйтесь контролировать уровень воздействия и собственную независимость. Контролировать уровень доверия, который вы устанавливаете (или устанавливают с вами).
Но если для повышения доверия требуется подстройка, то для понижения – отстройка.

Бессознательная отстройка

Сознательно отстраиваться достаточно тяжело. Есть бессознательный вариант отстройки, когда вы даете своему телу, своему бессознательному команду, что пора отстроиться. Самая простая метафора, которая для этого работает – это вы представляете стену.
Или дверь, или окно, или зеркало, или яму…
Самое важное, чтобы эта метафора для вас означала отсоединение. В действительности - это просто команда бессознательному, что вы больше не хотите общаться.
Вы просто визуализируете стену (яму, дверь и т.д.) между собой, и тем, от кого вы отстраиваетесь. Какую конкретно стену представлять – ваше личное дело.
Тем более, что разный образ будет давать немного разный эффект.
Один представляет себе старую крепостную стену высотой в несколько десятков метров, сложенную из каменных глыб, покрытых трещинами и поросшую мхом. Она основательно отгораживает его от мира. Сквозь нее не пройдет никакое чуждое влияние. Собственно, он и не будет знать, что там за этой стеной происходит.
Другой представляет себе стену из стекла, прозрачную и создающую некоторую туманность изображения. Глядя сквозь нее кажется, что ты смотришь в аквариум – видны люди, они двигаются, но не долетает не звука.
Третий представляет себе простую кирпичную кладку, с еще сырым темно-серым цементом и яркими красно-оранжевыми новыми кирпичами. Он может делать ее то низенькой, высотой в несколько сантиметров от земли, то выстраивать такой высокой, что её верхнего края просто не видно.
Это ваша фантазия – найдите то, что будет работать именно для вас. И в нужной ситуации. А на проверку – работает или нет – у вас есть прекрасный индикатор уровня доверия. Появление стены должно уменьшать ваш уровень доверия.
Помните – ваш уровень доверия определяет, насколько может влиять на вас "источник информации". Говорить он может что угодно, вопрос в том, насколько для вас важно его мнение.
И здесь важно выбирать уровень и степень отстроенности. В одном случае нужно отсоединится полностью и навсегда, в другом – нужно просто объективно выслушать человека, аккуратно взвешивая его слова. А излишнее доверие заставляет принимать его слова на веру без проверки.

Отстройка – это как тормоз в машине.

Отстройка помогает вам просто прийти к нужному уровню доверия. Подстройка это газ – она "увеличивает скорость". Но нельзя же иметь машину, которая может только ускоряться. Нужно уметь и притормозить, чтобы не врезаться. Вот для этого и нужна отстройка – притормозить, чтобы ехать с нужной скоростью. На трассе хорошая скорость 120 километров в час, а в городе в некоторых местах и 40 многовато. Да еще нужно на светофорах останавливаться…
Естественно, если вы отстраиваетесь общение продолжается. Но его качество становиться другим. Если уровень доверия стал совсем низким – можно считать, что разговор практически закончен. Обоим сторонам становится крайне скучно общаться. На средних уровнях доверия разговор продолжается, но он не столь доверительный… И так далее.
К каждой ситуации и к каждому моменту общения подходит свой уровень доверия. Иногда доверие нужно увеличивать, иногда – уменьшать. У вас может состояться очень доверительный и откровенный разговор, но это такое приятное состояние. Вашему собеседнику так хочется продолжать, продолжать, продолжать… А вам так пора уходить… Теоретически можно просто вскочить и уйти. Но если и у вас высокий уровень доверия, то это психологически сделать очень сложно. Во-вторых этикет… В третьих, такое поведение может испортить отношения (бог его знает, как будет трактовать такое резкое покидание себя ваш собеседник). Короче, резко это сделать не всегда удобно. А вот так, чтобы и собеседник совершенно спонтанно вдруг решил, что пора заканчивать беседу – легко! Просто надо слегка нажать на тормоз…
А вот когда реклама по телевизору. Я, например, просто звук выключаю. А если нет возможности – стенку до небес. Пока фильм не продолжиться. Ну не хочу я вникать во все прелести стиральных порошков обильно политых пивом. Но и фильм я хочу досмотреть – так что как только все это безобразие заканчивается – стенку долой…
- А как выбрать подходящий образ?
Методом научного тыка. Сначала вы определяете, что вы хотите получить – потом пробуете. Я же не знаю, что там у вас в голове делается. Кто-то представил бетонную стенку – отсоединился напрочь. Хотя всего лишь хотел разговор закончить. А для другого бетон не работает – только кирпичи, при чем белого цвета. Вы пробуйте и смотрите, что получится. Я, например, представляю кирпичную стену, а уровень отстройки определяю степенью ее прозрачности.
Просто пробуйте, экспериментируйте, смотрите что получается. Учитесь пользоваться. Это же метафора, ассоциация. А у каждого ассоциации свои.

Упражнения

"Зачем нужна отстройка?"

Мы много говорили с вами о том, как подстраиваться. Но в жизни есть ситуации когда надо "отстроится”, отсоединится. Это часто нужно с надоедливыми и некорректными знакомыми, любовниками и любовницами, с которыми вы хотите прекратить отношения, бизнесменами, которые взяли вас на крючок (что требует хорошей подстройки) и уговаривают купить товар, который вам не нужен. И в еще куче случаев...
Возьмите бумажку и запишите, в каких случаях стоит "отстраиваться” и зачем. Попробуйте найти что-то новое. Отстраиваться можно ведь не только от людей...
Например:
От чего можно отстраиваться:
несовпадение намерений;
реклама;
стадность (от группового поведения);
негативное состояние;
ситуация;
чужое влияние;
транс;
телевизор;
тема;

"Критерии отстройки"

Определите для себя, что для вас является критерием того, что "пора отстраиваться".

"Выбор метафоры"

Выберите метафору, обозначающую для вас отсоединение. Возьмите для начала один образ и потренируйтесь, например, на телевизоре. Насколько вы ему доверяете сейчас. А теперь ставлю бетонную стену толщиной один метр. А теперь два метра. Хорошо, теперь стена кирпичная высотой 50 сантиметров. А теперь стеклянная. А если окно прорубить и перед стеной ров вырыть?
Ваша задача поиграть с визуализацией и посмотреть результат.
Потом уже можно тренироваться и на живых людях…

"Стена"

Объединиться в микрогруппы по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель. Оператор с Клиентом ведут разговор на какую-то интересную тему. Оператор сначала подстраивается а потом, в какой-то момент, представляет что между ним и Клиентом стена. Обычная кирпичная или бетонная, в зависимости от желания. И разрешите своему телу делать все, что оно сочтет нужным, "отпустите" себя.
Это один из способов сообщить подсознанию, что Вы хотите отстроится от партнера. Можно представлять себе закрытую дверь или задвижку в печи – это просто символ, команда понятная подсознанию.
Наблюдатель следит за разговором и пытается угадать, в какой момент была "отстройка".
Отстройка может быть резкой, если вам нужно "отвязаться" от незнакомого, но навязчивого человека, а может быть аккуратной, плавной, если вы хотите сохранить хорошие отношения с собеседником, но "просто пора заканчивать разговор". То есть высота и прочность стены зависят от ситуации: помните, что резкая сильная отстройка может обидеть человека.
Следите, чтобы все побывали во всех ролях. За временем следит Наблюдатель.
~20 минут.

Через какое-то время вы можете управлять уровнем подстроенности и отстроенности. Жесткая отстройка вызывает раздражение, но это же можно делать постепенно. Когда это происходит не так резко, то человек понимает, что что-то уже не так, не эффективно, и постепенно нарастает отстройка. Вот тогда это воспринимается намного более спокойно. А еще вы можете регулировать уровень раппорта, который вам нужен. Не всегда нужен сильный раппорт. Иногда нужен не слишком сильный. Это опять вопрос тренировки.

- Как это используется в коммуникации?

Ты немножко отстройся, и ему вдруг станет скучно с тобой говорить. А прощаешься – восстанавливаешь раппорт. Остается последнее впечатление. Ты оставляешь приятное впечатление. Это вопрос опыта, насколько вы можете интегрировать это в совей жизни.
Помните о том, что многие люди пользуются коммуникацией в корыстных целях. Это инструмент. Он зависит от рук того, кто его взял. Кто-то хорошо забивает гвозди, а кто-то лупит по пальцам, и не только по своим. Пока в руках молоток. Это инструмент, и намного лучше, чтобы он создавал другим людям радость и удовольствие. Можно строить дом, а можно барак. Это зависит от ваших намерений. Что вы построите, в том и будете жить. Всё сами.

"Умение отказывать"

Умение говорить "Нет".
Одной из важных вещей, связанных с отстройкой, является умение говорить НЕТ. Не столько снаружи, сколько внутренне. И действительно искренне и конгруэнтно. Умение говорить НЕТ навязчивой рекламе, грубым продавцам или собственным ограничивающим убеждениям. Умение отстраиваться от внешнего воздействия. Это вопрос о том – могут ли на вас влиять, если вы того не захотите. Ваши реакции и ваши действия – ваши.

Если вы подстроены, так тяжело сказать "НЕТ"! Ведь человек такой родной. Да, действительно, НЕТ – это отстройка. Но ведь нужно ориентироваться и на собственные потребности, на то, что вы хотите в этой жизни. Хорошо бы осознавать последствия ваших собственных действий – а не только быть в этом моменте. Да, действительно, раппорт – это состояние трансовое и состояние "здесь и сейчас". Но после сейчас наступает завтра – и завтра приходится отвечать за то, что вовремя не сказал "НЕТ".
Умение вовремя сказать НЕТ не менее важно, чем вовремя сказать "ДА".
Было в вашей жизни, что вовремя не сказанное НЕТ могло поломать и испортить большой кусок вашей жизни – чего бы это не касалось: покупки, совершенной под уговорами продавца; отдача денег в долг лучшему (до получения денег) другу; согласия на поездку или смену работы… Вот почему-то не хватило "силы воли" и не сказал… А потом раскаивался…
Да, действительно, говорить НЕТ неприятно. Но потом может стать еще хуже… Хорошие отношения с людьми стоят дорого, но готовы ли вы платить за них такую цену? И может как раз ваше НЕТ и улучшить ваши отношения?
Сейчас вам предлагается поучиться отстраиваться друг от друга. Есть множество ситуаций, в которых полезно вовремя прекратить беседу. Сейчас вам предлагается несколько таких ситуаций, которые вы попробуете разыграть. Разбились на пары и встали в карусельку.

1. Дальний знакомый.

Сейчас те, кто находятся во внешнем кругу, люди, которые внезапно встретили дальнего Знакомого. А Знакомый начинает расспрашивать Вас о жизни, семье и работе. Вы сначала ввязывается в разговор, но потом, взглянув на часы, обнаруживаете что вам пора идти. Ваша задача – красиво уйти, не обидев собеседника. Уйти, а не убежать.
Как вы уже догадались, те кто во внутреннем кругу как раз и играют роль этих знакомых. Одно из наиболее характерных качеств этих знакомых – надоедливость и непонятливость. Ваша задача – осложнить жизнь вашим партнерам. Учтите, что человеку, который под вас подстроен, отказать очень трудно. Поэтому задача тех, кто отказывает – отстраиваться, а тех, кто просит – не давать им уйти. Это борьба не на жизнь, а на результат.
Сидящим во внешнем кругу нужно найти такой уровень (и такую скорость) отстройки, чтобы закончить общение и в то же время сохранить хорошие отношений с собеседником.
 ~ 3 минуты.
Так, прекрасно. Минута обратной связи и внешний круг сдвигается на одного человека вправо. Задание то же, но красиво уходят стоящие во внутреннем кругу, а те кто во внешнем играют роль занудливых и нагловатых знакомых.
~ 3 минуты.
Прекрасно. Минута обратной связи.

2. Занять денег.

Внутренний круг сдвигается на одного человека вправо.
Новое задание. Стоящие во внутреннем круге страстно желают занять у своего знакомого из внешнего круга небольшую сумму денег. Главное из ваших достоинств – навязчивость и нахальство.
Задача тех, кто находится во внешнем круге – отказать. Оказать корректно. Учтите, что деньги у вас есть. И вам запрещается говорить, что у вас их нет.
 ~ 3 минуты.
Отлично. Минута обратной связи. И сдвигаемся на одного человека. Задание то же, но внешний и внутренний круги меняются ролями.
~ 3 минуты.
Минута обратной связи.

3. Отказ с комфортом.

Я обратил внимание на то, что многим из вас было трудно отказывать. Кто чувствовал дискомфорт, когда отказывал? Я понимаю, что одним трудно просить, а другим отказывать. Поэтому сдвигаемся на одного человека. Ситуация та же. Но... Задача тех кто просит, и тех, кто отказывает чувствовать себя предельно комфортно. Те, кто отказывают – у вас деньги, которые просят есть, и вы их дать можете, просто не собираетесь или не хотите давать их этому человеку. Вам запрещается врать и выдумывать предстоящие траты и уверять, что это ваши последние деньги. Вы просто отказываете, потому что вам не хочется давать деньги этому человеку. Но корректно. Начали.
~ 3 минуты.
Отлично. Сдвинулись еще на одного человека. Круги поменялись ролями.
~ 3 минуты.
Обратная связь и садимся в общий круг.

• Facebook
• ВКонтакте