Тренинг Речевые Манипуляции в Коммуникации


Группы центра Новости сайта
ВКонтакте FaceBook twitter RSS
ВКонтакте FaceBook twitter рассылка RSS

Тренинг Невербальное Воздействие

Тренинг Защита от Манипуляций

Фото:: Работа с Аудиторией. 2009 год

Тренинг "Работа с Аудиторией". Ноябрь - декабрь 2009 года.

МК:: 24-е занятие. Калибровка критериев

  • Печать
Подробности
Создано 21.06.2006 05:00
Автор: Любимов Александр
Просмотров: 8765

Теги:
 

Ценности.

 

Ценности – это то, что для человека важно в этом мире, при помощи чего он совершает выбор. Ценности обычно выражаются одним-двумя словами: любовь, счастье, надежность, обеспеченность семьи, уверенность в будущем, карьера и т.д.

 

!!! Далее идёт текст, который может вызвать противоречивые чувства. На это он и рассчитан.

 

Ценности обычно вещи весьма абстрактные, и слова, которыми эти ценности обозначаются тоже весьма общие. Вот ответьте, что такое справедливость? Не способ, которым наличие этой справедливости вы проверяете (то есть критерии, о которых ниже), а что такое сама эта справедливость? Или внутренняя гармония? Или настоящая любовь?

 

Обманываю, конечно. Есть, есть люди, которые могут дать определение и любви, и справедливости. Правда слова будут не менее общими.

 

"СПРАВЕДЛИВОСТЬ - категория морально-правового и социально-политического сознания, понятие о должном, связанное с исторически меняющимися представлениями о неотъемлемых правах человека". Что, съели?

 

"ЛЮБОВЬ - интимное и глубокое чувство, устремленность на другую личность, человеческую общность или идею." Ну, то есть, что любовь, что ненависть, что жадность – всё под это определение попадает.

 

Вот такие люди хитрые. Они готовы поубивать друг друга (и это не метафора) за слова, которые не могут даже объяснить. Собственно, революция 1917 года и была за борьбой за справедливость. Просто одни понимали под справедливостью равенство, то есть всем поровну, другие что-то другое. В результате пара десятков миллионов убитыми и торжество одного определения над другим.

 

При чём то, что важно в одной культуре – может не иметь никакого смысла в другой. Такое основополагающее понятие христианской культуры как любовь, не существовало в японской культуре до 17 века. Были долг, желание, любви не было.

 

Конец текста, вызывающего противоречивые чувства.

 

Критерии

 

Критерии же – это способ измерения реализации ценностей.

- Нормальная зарплата для меня – это когда получается не менее 200 долларов в месяц.
То есть ценность – "хорошая зарплата", а критерий "200 долларов в месяц".
Не всегда "хорошая зарплата" – это конкретная сумма. Иногда это "если я могу позволить себе каждый месяц покупать хороший костюм" или "если моя зарплата не менее чем в 4 раза выше зарплаты машиниста метро".
Критерии работают по принципу «включено – выключено». Если получаю больше 200 долларов – зарплата нормальная, если только 199 – то нет. Иногда для определения одной ценности может быть несколько одновременно выполняемых критериев:
- Хорошая работа – это зарплата не менее 400 долларов и чтобы добираться не более часа.
Если один из этих критериев не выполняется (зарплата меньше 400 долларов и добираться больше часа), то считается, что работа плохая.
Так как человек ориентируется на реализацию своих собственных ценностей по критериям, то от правильного определения критерия зависит реальное достижение целей.
Соответственно, в вышеприведённом примере со справедливостью борьба шла даже не за саму ценность (она, судя по всему, сомнению не подвергалась), а по поводу её критериев – то есть способов её измерения и достижения. "Когда всем поровну, когда всё достаётся наиболее сильному (пардон, успешному), когда у всех равные начальные условия, когда..." – это всё различные критерии (то есть способы измерения) ценности "справедливость".
Часто реализация менее важной ценности является критерием (то есть ценность реализована – критерий включён, ценность неудовлетворена – критерий выключен). "Свобода – это счастье и независимость". То есть если удовлетворена ценность счастье и ценность независимость – то значит и удовлетворена ценность свобода. Понятно, что дальше будет цепочка: счастье – это когда..., и в конце окажется какой-то сенсорно-очевидный критерий. То есть критерий который можно пощупать, увидеть или услышать. И измерить.

Выявление критериев

Обычно при разговоре человек сообщает вам не ценности, а критерии. А критерии могут быть весьма ошибочными. Например, девушка хочет купить лазерный (а не струйный) принтер, потому что лазерный (критерий) – тихий (ценность). Хотя сейчас многие струйные принтеры не громче лазерного. Точно так же, фирменная вещь – это критерий для надежности, качества и т.д. (ценности). Что, как вы знаете, не всегда соответствует действительности. Поэтому, если это возможно, пытайтесь выяснить какие ценности стоят за данным критерием.
Понятно, что наиболее важные слова человек будет выделять невербально (можно использовать калибровку "нравится – не нравится"). Самое забавное, что когда вам человек будет сообщать о своих критериях, скорее всего он сообщить половину тех, которые ему важны, половину неважных для него – о том, что они должны быть, он слышал от друга (отца, матери, ведущего Познера в одной передаче, на улице от пацанов...), и ещё скроет несколько действительно важных.
- Тебе какие девушки нравятся?
- Умные, красивые, добрые, сексуальные.
О том, что девушки должны нравится умные и добрые он от кого-то слышал (или прочитал в умной книжке), но внутренне с этим не совсем согласен, он вполне согласен с тем, что девушки должны нравиться красивые и сексуальные, и наверняка что-то скрыл. Признаком того, что информация опущена является неконгруэнтное согласие:
- То есть если девушка красивая, сексуальная, умная и добрая, она тебе понравится?
- Н-у-у, да.
То есть скрыл кучу важной информации, мерзавец :о).
Тут полезно задать умный вопрос:
- Так что же для тебя ещё важно? Чего тебе ещё не хватает?
- Так. Она должна быть весёлой и энергичной.
И может быть, мы получим полный список важных критериев (пока правда только слов – бог знает, что для него "красивая девушка").
- То есть если девушка красивая, сексуальная, весёлая и энергичная, она тебе понравится?
- Да!
Это несколько утрированный вариант, но приблизительно так.
- А зачем нужно выяснять критерии?
Во-первых, это те слова, которые действуют на людей как морковка – на ослика. Ради этих слов они готовы сделать всё. Во-вторых, если вы хотите выяснить, что же действительно человек хочет, придётся калибровать его критерии. Говорить он может что угодно, но вам то нужно то, что работает.
Например, если вы занимаетесь продажами – вам нужно выяснить, какие критерии покупки важны для покупателя. И отсортировать те, что важны, от тех, что не важны, а так же получить полный список тех, что действительно важны. Бывало с вами так: вам продали то, что вы просили, вы пришли домой, посмотрели – и чего-то не то. Нет ощущения покупки. Скорее всего продавец честно вам продал то, что вы просили, а не то, что вам было нужно.
И это касается переговоров, продаж, межличностных отношений, покупок... Критерии появляются везде, где вы что-то оцениваете, где делаете выбор. Они, собственно, для этого и служат. И если вы хотите понимать, что вам действительно нужно и что действительно нужно другим людям – вам придётся эти самые критерии выявлять.

Демонстрация

Надя, чтобы ты хотела купить?
- Ну, я не знаю. А вот. Я хочу купить принтер.
- Хорошо. Представь, что ты пришла в компьютерный магазин и я продавец. Какой принтер вы хотите приобрести?
- Мне нужен лазерный и быстрый.
Обратите внимание, она называет критерий принтера: лазерный. Но мы не знаем, какая ценность стоит за "лазерным" – это ведь всего лишь тип. Для нее это может обозначать скорость, низкую стоимость отпечатка и т.д.
- Почему вас интересуют именно лазерные принтеры?
- Они тихие.
Итак, для нее лазерный обозначает "тихий". Давайте посмотрим, на какие еще ценности и как она реагирует.
- У нас есть быстрый (улыбается) и качественный (не реагирует) принтер. Но он струйный (хмурится). А вот эта модель достаточно дешевая (улыбается), надежная (не реагирует) и очень тихая (улыбается). Но это тоже струйный принтер.
- А разве струйные принтеры не шумят?
- Последние модели очень тихие, а некоторые даже тише лазерных.
Итак, обратите внимание какие критерии для нее важны: быстрый, тихий, дешевый, при чем о дешевизне она явно не говорила. В то же время, "надежность" и "качество" ее не интересуют.
Теперь остается выяснить, что стоит за словами быстрый, тихий, дешевый. Для кого-то дешевый это 50$, для кого-то 500$.
- Вот смотрите, эта модель самая быстрая (кивает головой и улыбается), но немного шумная (хмурится) – это лазерный принтер (не реагирует) и он стоит 300$ (хмурится). Вот более дешевая модель (улыбается), печатает несколько медленнее (хмурится), но ненамного (кивает), но она намного тише (улыбается и кивает) и стоит всего 120$ (улыбается и кивает). А вот эта модель самая дешевая (улыбается) - всего 75$ (улыбается и кивает), но она более шумная чем предыдущая (хмурится и отрицательно мотает головой) и намного медленней (хмурится). На мой взгляд вам больше подойдет именно вторая модель (улыбается, кивает) – она наиболее соответствует вашим запросам.
Что я сделал – я всего лишь сообщил Наде о ею же сделанном выборе. Только я его заметил раньше чем она!
Естественно, в реальной ситуации все несколько сложнее, но сейчас вам нужно понять и потренировать сам принцип.

Выявление критериев – по шагам

Определите критерии, которые действительно важны для Клиента. Для этого, с одной стороны, вам нужно выяснить их полный набор, с другой – убрать лишние.
 

0. О чём речь?

Определите контекст, вещь, критерии которой вы калибруете.
 

1. Пассивная калибровка.

Сначала делается пассивная калибровка: вы слушаете и наблюдаете Клиента.
 

2. Активная калибровка.

Потом вы делаете активную калибровку: предлагает какие-то Критерии клиенту и наблюдаете за реакцией.
 

3. Удаление лишних критериев.

Оцените уровень важности каждого критерия. Уберите менее важные.
калибровка "нравится – не нравится"
 

4. Полный список

Выясните, все ли необходимые критерии у вас находятся в списке.
калибровка "Да – Нет"
 

5. Конгруэнтное согласие.

Вы должны получить конгруэнтное ДА на вопрос содержащий все необходимые критерии.
- Если вещь [список критериев], то это хорошая [работа, машина, ручка, жена ...]?
Если нет, то вернитесь на шаг 4.
 

Упражнения

Упражнение 1. "Определение критериев".

Подумайте о вещи, которую вы хотите приобрести и пропишите критерии:

Музыкальный центр:

  1. Фирменный;
  2. Качественный;
  3. Дорогой;
  4. Красивый.

Не менее 7 раз.

 

Упражнение 2. "Пассивная калибровка".

Слушая человека, определяйте его критерии/ценности (и записывайте) для данного контекста. Обычно это сообщается при оценке или выборе:

- Мне нравятся женщины умные и с длинными ногами.

Не менее 5 раз.

 

Упражнение 3. "Активная калибровка".

Задавая вопросы человеку попробуйте определить набор его критериев в данном контексте.

Вы можете просто перечислять различные ценности и смотреть на реакцию.

- А вот у меня есть друг, так он считает, что женщина должна быть образованной (не реагирует), умной (кивает), красивой (кивает и улыбается) и самостоятельной (хмурится).

В скобках – возможная реакция собеседника.

И запишите результаты ("+" – важно, чтобы было; 0 – не важно; "–" – важно, чтобы не было).

Умная +

Красивая +

Образованная 0

Самостоятельная –

Не менее 3 раз.

 

Упражнение 4 "Калибровка в баллах".

Это усложнение предыдущего упражнения. Вам нужно не только определить "знак" ценностей собеседника, но и "степень" (например от +5 до –5).

Красивая +5

Умная +3

Сексуальная +2

Образованная 0

Энергичная –1

Самостоятельная –3

Не менее 3 раз.

 

Упражнение 5 "Выявление Критериев".

В тройках: Клиент, Оператор и Наблюдатель. Задача Оператора определить критерии Клиента.

Клиент выбирает какую-то важную для него вещь, критерии которой он хочет для себя определить: хорошая работа, хорошая зарплата, верный друг, отличный любовник, хорошая машина, замечательный муж и т.д.

Задача Оператора составить полный список критериев, важных для Клиента (шаги см выше).

30 минут.

Теги:

Комментарии

Download SocComments