МК:: 30-е занятие. Речевые стратегии

• 
• 

Подробности

Создано 02.04.2007 12:19

Автор: Любимов Александр

Просмотров: 10857

Можно по-разному классифицировать пресуппозиции, но мне кажется удобнее дать вам наиболее часто используемые речевые стратегии – это словесные приёмы с использованием как пресуппозиций, так и некоторых других подходов.

1. Трюизмы

Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение:

- Каждый человек хоть когда-нибудь спит.

- Все мы можем что-нибудь забыть.

- Москва – столица России.

- Вы можете сесть на этот стул.

Не смотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:

– Все люди могут меняться.

Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.

Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать нужное направление движения его мысли.

- Бизнесмены подписывают контракты.

- Люди покупают стиральные машины.

- Супруги не только ссорятся, но и мирятся.

Еще один способ использования трюизма – вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться.

- Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой.

Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:

- Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.

При формулировке трюизмов используют два подхода.

Вы можете говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может проверить:

- Ты сидишь на стуле.

- В этой комнате белый потолок.

- Сейчас весна.

Неплохо так же добавить глаголы "можешь" или "способен" (модальные операторы возможности):

- Ты можешь почувствовать своё дыхание.

Так же вы можете говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить.

- Париж – столица Франции.

- Все мы иногда делаем ошибки.

Здесь тоже хорошо употреблять модальные операторы возможности.

- Люди могут легко обучаться.

- Люди способны на совершенно неожиданные вещи.

2. Допущения.

- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.

Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше).

Ваша задача – связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что вы хотите получить.

- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше.

Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий – автоматом происходит и второе.

При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается последовательность действий. Если же в виде "морковки для осла" вы используете мотивацию, то здесь вы просто усиливаете желание двигаться в заданном направлении: "Если хочешь быть здоров, занимайся спортом".
Но работает и то, и то, просто по разному.

Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:

• как только,
• после того, как;
• сразу, как;
• если, то;
• когда;
• прежде, чем;
• не смотря на то, что.

– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.

– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.

– Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите.

Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки захочет.

– Если пойдешь в комнату, закрой окно.

Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно".

- Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт.

Здесь действие которое обязательно произойдет – "проснётся утром", и то, что вы хотите получить – "принести отчёт".

- После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу.

Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал – подписал. О том, что поставив подпись вы соглашаетесь с договором, как бы и не вспоминается.

- Прежде чем согласиться, ещё раз подумай.

Связывается между собой "думание" в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и согласился.

- Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне…

Стихи… Так как утро наступает каждый день, то и вспоминать придётся ежедневно.

- Не смотря на то, что вы прочитали меньше половины этой статьи, вы уже многое понимаете.

Мотивация

НО! Можно так же связывать между собой желательное действие и мотивацию:

- Поскольку вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.

Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить: "принести выполненное домашнее задание". 

Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна, это как выключатель: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании. И у этого способа есть большой плюс ­– можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии: обезболивание головы и зубов, создание нового поведения:

- Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.

Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал.

3. Противопоставления

Если в допущениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и противопоставления):

- Чем больше сомнений, тем легче выбор!

И хотя вроде бы сомнения облегчению выбора не особо должны способствовать, здесь эти вещи связаны одной веревочкой, и усиление одного приводит к усилению другого.

В противопоставлениях используются союзы:

• чем... тем
• насколько... настолько

- Чем больше вы отвлекаетесь, тем внимательнее слушаете.

- Чем внимательнее вы прочтёте договор, тем быстрее вы примете решение.

- Чем сильнее болит голова, тем быстрее боль проходит.

- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет.

Не факт, но как работает!

Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно.

- Скидки! Чем больше вы тратите, тем больше экономите.

– Чем цена выше, тем товар лучше.

В противопоставлениях, как и в допущениях, тоже можно использовать мотивацию:

- Чем быстрее вы подпишите договор, тем раньше мы начнём поставки.

- Чем сильнее вы боитесь попасть в армию, тем усерднее вам придётся заниматься.

- Чем сложнее задача, тем больше удовольствие от решения.

- Насколько дольше путь к цели, настолько слаще победа.

4. Вопросы

– Осознаете ли вы, что уже лучше начали понимать, что такое пресуппозиции?

Еще одна ловушка. Здесь предполагается что вы уже понимаете что такое пресуппозиции, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного “понимание пресуппозиций” становится истиной. В этих вопросах чаще всего используются глаголы "осознания":

• осознаете
• понимаете
• знаете
• замечаете
• обратили внимание
• вспоминаете

А так же любые вопросительные слова:

• зачем;
• почему;
• за что;
• как;
• когда;
• где;

- За что вы любите наш ресторан?

Нет классического вопроса "любит – не любит", есть вопрос "за что"?

– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?

Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю по сравнению с чем.

– Замечаете ли вы наступающие изменения?

Все уже заметили, что с вами что-то не так – как-то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся.

– А вы знаете, что у Васи перхоть?

Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта "страшная" новость до вас.

– Осознали ли вы всю мощь этих стратегий?

- Зачем вы так много времени уделяете обучению подчинённых?

- Почему вы обращаете так много внимания тренировке?

- Где вы научились так хорошо высказывать свои мысли?

5. Оценка.

- Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите.

Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим (пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной.

В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова:

• важно;
• нужно;
• странно;
• замечательно;
• нравится;
• любопытно;
• раздражает;
• удивляет;
• сомневаюсь;
• уверен;
• хотел бы.

- Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как ты.

Вы принимаете решения быстро. Особенно, когда это нужно мне.

- Всех удивляет качество этого фотоаппарата.

Качество этого фотоаппарата – это истина. И она такая поразительная для всех.

- Я уверен, что вы придёте завтра вовремя.

Придёшь вовремя, никуда не денешься.

- Замечательно, что вы обратили на это внимание.

- Меня бесит твоё упорство.

Как человек отреагирует на такую отрицательную оценку?

Скорее всего бурно. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду: как оценивать его поведение. При чём не обязательно, чтобы оценка была отрицательной – скорее она должна быть просто неожиданной.

- Меня восхищает, как эта фирма может всё испортить.

6. Изменения во времени

- Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос можно ответить только словами "Да" или "Нет"?

- Да!

- Вы продолжаете избивать свою жену по утрам?

Здесь фокус внимания смещается на то, как процесс развивается во времени (начинается, продолжается, заканчивается). А наличие самого процесса пресуппозируется.

- Вы продолжаете выздоравливать.

Наиболее часто используются слова:

• начать;
• продолжать;
• заканчивать;
• до сих пор;
• уже;
• еще;
• всё еще.

- Вы начали подготавливать документы?

Нет вопроса - подготавливать или нет документы; есть вопрос - начали или ещё нет.

- Продолжайте внимательно читать этот текст.

Пресуппозиция: вы внимательно читаете этот текст.

- Вы все еще хотите купить эту вещь?

Пресуппозиция: вы хотите купить эту вещь.

- Вы уже готовы?

Пресуппозиция: вы готовы.

- До сих пор мы успевали.

Пресуппозиция: мы успевали.

- А ещё мы можем предложить дополнительные скидки.

Пресуппозиция: мы уже что-то предложили.

7. Ложные выборы

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?

- Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?

- Вам арбуз вырезать или возьмете так?

И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке: "Что вам взвесить?"

Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой.

А какая тут пресуппозиция?

Давайте подумаем, какая пресуппозиция стоит за данной конкретной фразой:

- Ты сходишь в магазин до или после фильма?

Пресуппозиция: сходишь в магазин. Ложный выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения.

- Ты подтвердишь своё участие сегодня или завтра?

- Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр?

Ложные выборы – это только вопросы?

Не обязательно, хотя при разговоре удобнее всего представлять их именно в виде вопросов. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме:

- Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке.

Это работает менее жестко, но принцип тот же.

8. Все выборы

- Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.

Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить невербально – голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании...

При этом нежелательный результат вы описываете с грустью и сомнением, всем своим существом показывая, как вы с ним не согласны, но... Честность требует сообщить и об этом варианте. А наиболее желательный результат выражается подчеркнуто и с максимально положительной невербаликой.

- А здесь какая пресуппозиция?

А здесь ее и нет. В этой речевой стратегии нужный вариант поведения выделяется положительной невербаликой (а нежелательный – отрицательной). И бессознательно предложенный выбор будет предпочтительней. Например, вы можете сказать:

- Ты можешь долго думать об этом, (с нормальной интонацией, голова неподвижна).

можешь выкинуть это из головы, (покачивая головой "Нет" и поджимая губы)

а можешь быстро принять решение. (кивание головой "Да" и улыбаясь)

- Можно выделять только при помощи речи?

Можно. Особенно в тексте. Но в речи невербальное выделение будет работать намного лучше.

- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.

В данной фразе нежелательный вариант подчеркнут конструкцией "вообще ничего" – то есть если ты не делаешь этого, то считается, что ты вообще ничего не делаешь. А желательный вариант усилен словом надеюсь. Точно так же, как в самом первом примере про транс, он был усилен словом "думаю".

А есть ли разница, где находится нужная фраза:: в начале, середине или конце?

Есть. Запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает". То есть наиболее вам предпочтительный вариант должен находиться в начале или в конце:

- Ты можешь сделать домашнее задание завтра, ты можешь его списать, но лучше если ты сделаешь его сегодня.

- Всегда должно быть три выбора? Возможно ли их два или пять?

Два варианта – это предыдущая речевая стратегия "ложные выборы". А больше чем три… Можно сделать и более трех вариантов, но здесь уже вопрос времени. Если фраза будет ну о-о-очень длинной, ваш собеседник забудет не только середину и начало, но и вообще к чему данная речь относится. Так что 3-4 варианта в большинстве случаев вполне достаточно.

9. Отрицания в командах

Мы не преследуем тех, кто отказался разместить у нас рекламу, не подкарауливаем их после работы, не звоним по ночам домой, не шлем писем с угрозами, не нанимаем жуликов для производства разборок.
Ничего подобного нет!

Юмористическая газета "Красная Бурда"

Бессознательное не умеет работать с отрицаниями. Оно их просто игнорирует. И это можно использовать.

- Не спешите начать всё заново. (команда: спешите начать всё заново)

Использование отрицаний позволяет аккуратно вписаться в контекст, и пройти через барьеры сознания (которое с отрицаниями как раз может справится).

Конструкция этой речевой стратегии крайне проста: вы определяете команду, а потом ставите перед ней частицу "не".

- От вас не требуется полностью полагаться на мои слова.

- Вы же не хотите купить дорогую вещь не посмотрев?

Как будут работать в этом варианте два отрицания в предложении?

Здесь команда: "хотите купить". А осмотрят ли эту самую дорогую вещь или купят сразу – скорее всего без разницы.

Понятно, что "отрицания в командах" можно эффективно использовать и с другими речевыми стратегиями:

- Почему вы считаете, что не стоит обращать внимание на мелочи? (команда: стоит обращать внимание на мелочи).

- Вы можете купить или не купить этот пылесос сейчас. (команда: купить пылесос сейчас).

- Не надо меня так внимательно слушать! (команда: надо меня внимательно слушать).

Для того, чтобы команда сработала, она должна быть либо в повелительном наклонении: бегай, кричи, говори, покупай. Так же можно употреблять глаголы действия в настоящем времени: хотите, получаете, обращаете внимание, применяете...

То есть все родительские крики, вроде "не бегай"...

Чаще всего приводят к совершенно обратному результату. Последствия от того, что команда дана с самыми благими намерениями, не изменятся. Крик: "не беги, упадёшь" приводит к вполне закономерному результату – ребёнок бежит и падает.

Так же скорее всего будут приводить к совершенно обратному результату крики:

- Не смотри на меня!

- Не обращай внимания!

- Не позволяй себе расслабиться!

Вообще, сообщения о том, чего не будет, часто вызывают приток тех, кому то "чего не будет" очень интересно.

- Здесь вы не найдёте много интересного.

- Мы не будем говорить о сексе.

Отрицания можно использовать и как скрытые угрозы:

- Мы вам не угрожаем.

- Мы же не будем вас бить.

Сознание отрицание проглатывает и успокаивается, а бессознательное начинает беспокоиться. Правда в последнее время такие вещи довольно легко отслеживаются (тренировка). Но беспокойство остаётся.

Структура

Стратегия.	Принцип действия.	Конструкции	Примеры.
Трюизмы.	Подстройка. Задание желательного фокуса внимания и способа оценки.		- Вы можете сесть на этот стул. - Человек способен учиться.
Допущения	Связывание желаемого результата с тем, что происходит или должно произойти. Возможен вариант связывания с мотивацией.	как только, после того, как; сразу, как; если, то; когда; прежде, чем;	- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.  - Прежде чем выйти из дома, позвони мне..
Противо поставления	Связывание желаемого действия с процессом, который происходит или обязательно будет происходить.	чем... тем насколько... настолько	- Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься. - Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет.
Вопросы	Смещение фокуса внимания на осознание.	осознаете замечаете обратили внимание зачем каким образом где	- Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше? - Каким образом вы стали столь успешным?
Оценка	Смещение фокуса внимания на внешнюю оценку ситуации.	нравится любопытно раздражает важно сомневаюсь	- Важно, что вы всё поняли. - Мне любопытно: как вы все успеваете. - Всех раздражает ваше умение хорошо одеваться.
Изменения во времени	Смещение фокуса внимания на развитие процесса во времени.	начать продолжать заканчивать до сих пор уже ещё всё еще	- Вы начали обращать внимание на пресуппозиции? - Продолжайте так же хорошо работать. - Вы уже всё выучили? - Эта тема ещё интереснее.
Ложные выборы	Смещение фокуса внимания на обстоятельства совершения действия.	или как... так и	- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник? - Вы можете позвонить мне как сегодня, так и завтра утром.
Все выборы	Соответствующее невербальное подчеркивание желательных и нежелательных выборов.		- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.
Отрицания в командах	Частица "не" игнорируется бессознательным.		- Не приходите к нам завтра. - Не обращай внимания на ошибки.

 

Упражнения

Конструирование речевых стратегий

Определите 3 цели с контекстом, например:

• начальник поднимает мне зарплату;
• дочь более аккуратно делает домашние задания;
• сосед возвращает долг.

Для каждой цели не менее чем по 3 варианта фраз с каждой речевой стратегией. То есть всего должно получиться 3*3*9=81 фраза.

Рекламное объявление

Выберите рекламируемый товар. Составьте текстовое рекламное объявление (4-5 предложений). В тексте должно быть использовано не менее 3 различных речевых стратегий.
Не менее 3 товаров.

Подстройка под речевые стратегии

Объединитесь в тройки: Оператор, Клиент, Режиссер. Вы делаете 9 карточек для речевых стратегий:
 

Трюизмы	Допущения	Противопоставления
Вопросы	Ложные выборы	Все выборы
Оценка	Изменения во времени	Отрицания в командах

Режиссер их будет показывать Клиенту, тот их будет вставлять в свою речь, а Оператор должен ответить конструкцией такого же типа, но, по возможности, используя другие связки (или другие смысловые обороты). То есть, если Клиент сказал:
- Если ты посмотришь в окно, то увидишь там что-то интересное.
То Оператор может ответить:
- Да, действительно, в связи с тем, что я туда смотрю, я могу увидеть там что-то интересное.
Или:
- Люди умеют разговаривать.
- А животные бегать.
Режиссер так же следит за временем.
~ 30 мин.

 

Комментарии

• < Назад
• Вперёд >