Тренинг Мастерство Коммуникации

 

Тренинг Успешное Мышление

Тренинг Изменение Убеждений

Статья:: Что такое мотивация


Что такое мотивация?

Мотивация - способ делать то, что не хочется. Эта штука совершенно не нужна в том случае, если вам что-то нравится. Например, если парнишке нравится играть в компьютерные игры его совершенно не надо на это мотивировать. Он спокойно обойдется и без этого. Но вот если ему потребуется подготовиться к экзаменам или вымыть пол…
Мотивация – это про то, как перелезть через вот эту большую неприятность.

Но тут опять появляются проблемы с русским языком, просто потому, что мотивация бывает разная.Мотивация – это тот моторчик, который крутит маховик человеческого поведения.Мотивация – это сила, которую человек прикладывает к "себе", чтобы перелезть (перепрыгнуть, перелететь) через препятствие. А препятствие – это чувство нежелания что-либо делать. Как только мотивация становится сильнее, чем нежелание – человек готов к действию. И чем больше эта разница – тем больше энтузиазма он проявляет.То есть, способность к действию характеризуется не просто уровнем мотивации, а разницей между мотивацией и "препятствием".Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится: постирать, встать утром, подготовиться к экзаменам. Для того, чтобы сделать что-то, что вам нравится, мотивироваться не нужно.Вспомните состояние человека увлеченного компьютерной игрой или чтением интересной книги – его нужно мотивировать на то, чтобы прекратить.Мотивация – это что-то вроде дополнительной энергии, необходимой для преодоления "силы отрицания".

И в общении вам постоянно приходится мотивировать другого человека. Если вам нужно, чтобы он что-то сделал, чтобы он обратил на вас внимание, чтобы совершил покупку, чтобы он внимательно вас выслушал, чтобы перезвонил. Мы постоянно мотивируем друг друга. Например, в большинстве случаев, единственная задача менеджера при работе с клиентом – это его мотивировать.
Причем иногда – мотивировать как можно быстрее покинуть помещение :).
Когда родители говорят сыну, что "если не поступишь в институт, то пойдешь в армию", то они пытаются его мотивировать. Когда продавец говорит покупателю, что "если вы купите эту зубную пасту, то вторую получите со скидкой" – он его мотивирует.
Кстати действительно, для многих важнее не сама цена, а наличие скидки.
Когда девушка соблазняет парня – она его мотивирует (и наоборот). И так далее.
 
- А какая мотивация в сексе? Разве это что-то неприятное? Зачем мотивировать?

Мотивировать часто нужно не столько само действие, сколько начать им заниматься. Если про секс – мотивировать нужно начать им заниматься, то есть перейти из одного состояния в другое. А когда уже начали заниматься, то мотивировать уже вроде бы не нужно. Ну, только если партнер ленивый или стеснительный. А может просто неохота, но "надо".

Мотивация К и ОТ

Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).

 

Мотивация К.
Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнет. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новую работу а не “уходит со старой”.
Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.
Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.
Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.

Движение ОТ.
Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”.
Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.
Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.

 

Их различие хорошо можно показать на примере рекламы. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)?
Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего после совершения "неприятного" действия:

- Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!
- Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!

Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:

- Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.
- Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.

Вообще говоря, мотивация связана именно с внутренним представлением. И это внутреннее представление может иметь очень слабую связь с реальностью. Например, женщина может представлять, что после того, как вымоет пол, ей скажет "спасибо" её покойная бабушка.
Людям, мотивирующимся ОТ для создания сильной мотивации требуется создание чего-нибудть ужасающего, и чем сильнее будет оно ужасать, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающий кариес или не менее поражающее воображение появление перхоти, приводящие, по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти, достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:

- Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!
- Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!

Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.
В быту это может быть так.
Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.
Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.
Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.

- Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!

Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других метапрограмм именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.
При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”.

Каналы и мотивация.

Есть определённая связь между каналами восприятия и типом мотивации. Мотивация К обычно более визуальна – человек представляет себя яркую картину "счастья", которое придёт к нему сразу после того, как он сделает эту гадость.
Мотивация ОТ обычно кинестетическая – человек чувствует неприятное ощущение, и ему хочется от него избавиться.

Упражнение "Калибровка типа мотивации"

В группах по 3 человека: Клиент, Оператор и Наблюдатель.
Оператор задаёт вопрос, типа: - Что ты делаешь чтобы помыть полы/начать готовиться к экзаменам/сходить в магазин? – и калибрует реакцию Клиента.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 20 минут.

Калибровка мотивированности К

Демонстрация

Давайте сейчас научимся различать мотивированное состояние и немотивированное. Мне нужен желающий.
 
- Хорошо Игорь. Выбери что-то, что ты не очень любишь делать, но если например, тебе заплатят ты сделаешь.
- Да, выбрал.
- Что это?
- Писать доклад.
- Хорошо. Подумай сейчас, что тебе надо написать доклад, страниц двадцать. За сколько его по времени можно написать?
- За три дня.
- Отлично, я предлагаю тебе за три дня написать доклад. Ты согласен.
- Н-у-у.
- Понятно. А если я заплачу тебе десять долларов?
- Ну.
- Ага. А если двадцать? Сорок? Пятьдесят?
- Да.
- Хорошо, а если семьдесят? Сто? Сто пятьдесят?
- Да!

Обсуждение

- Как менялась физиология Игоря в зависимости от предлагаемой суммы?
- Когда денег было мало он смотрел вниз, сутулился, кожа была бледная, ритм низкий, адреналин тоже низкий. А когда денег много предложили ­– взгляд вверх, выпрямился, тонус мышц выше, адреналин поднялся, кожа покраснела.
- В какой момент произошёл переход.
- В районе сорока долларов. Он при этом как бы метался – то вниз посмотрит и ссутулится, то вверх и выпрямится покраснев.
- Игорь, за сколько бы ты согласился написать доклад?
- Ну, сорок – это минимальная сумма. Пятьдесят – уже хорошо. А сто пятьдесят – ЭТО БЫЛО!!!
Смотрите. В районе сорока долларов привлекательность награды стала больше неприятных переживаний по поводу написания доклада. Это была переломная точка. Дальше был только рост интенсивность мотивации.
- Кстати, какой тип мотивации здесь был?
- Мотивация К.
- А на что мотивировался Игорь – на принятие решения или на поддержание действия?
- На принятие решения. Он делал выбор и принимал решение – писать доклад или нет.
Хорошо. Объединитесь в группы по четыре-пять человек и откалибруйте несколько человек на различие между мотивированным и не мотивированным состоянием. Для этого вам нужно, чтобы Клиент выбрал какое-то дело, которое ему делать не очень нравится, но можно предложить какие-то выгоды от того, чтобы он это сделал. Желательно, чтобы "количество выгоды" можно было плавно наращивать. Проще всего это сделать например увеличивая сумму, которую вы ему можете предложить. Учтите, что для каждого пороговая сумма для каждого конкретного дела может быть своя. Кто-то готов сделать ремонт в квартире за тысячу долларов, кто-то готов написать доклад за сорок, кто-то сходить в магазин за десять рублей. Сейчас на важны только различия в физиологии для мотивированного и немотивированного состояния.

Упражнение "Калибровка мотивированности К"

В группах по 3 человека: Клиент, Оператор, Наблюдатель.
Оператор предлагает Клиенту сделать что-то, что ему делать особо не нравится, но он готов это делать за деньги: перепечатать 25 листов, покрасить 3 м2 потолка и т.д. Объём и условия работы должны быть чётко определены.
Оператор постепенно увеличивает сумму, пока не выделит две точки перехода:
  • Нежелание что-либо делать приблизительно совпало с желанием получить предложенную сумму, но человек ещё не готов начать действие.
  • Предложение выше порога – человек готов выполнить предложенное действие.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 20 минут.

Обсуждение

Итак, что получилось.

Не мотивирован

Мотивирован

Низкий тонус мышц.
Кожа бледная.
Сутулость.
Дыхание зажатое.
Адреналин низкий.
Ритм низкий.
Уголки губ вниз.
Взгляд вниз.
Высокий тонус мышц.
Кожа краснеет.
Наклон туловища вперед.
Дыхание свободное, грудное.
Адреналин высокий.
Ритм высокий.
Улыбка.
Взгляд вверх.

 

Калибровка мотивированности ОТ

Демонстрация

- Хорошо, продолжаем. Игорь, можно тебя пригласить. Ситуация приблизительно та же, что и раньше, но мы немного изменим условия. Я твой начальник. И я предлагаю тебе написать за три дня доклад.
- Н-у-у-у.
- Но если ты этого не сделаешь, тебя оштрафуют на десять долларов... На двадцать... На тридцать...
- Да сделаю я.
- А если оштрафуют на пятьдесят долларов?
- Тут уже было не важно. При штрафе в двадцать долларов я был готов это сделать. Всё, что было больше двадцати просто как бы сильнее давило.
Кстати, этот вариант скорее всего говорит о том, что Игорь привык мотивироваться в данном контексте К.
Хорошо, вернитесь в ваши группы и посмотрите, каковы физиологические признаки мотивации ОТ. По процедуре так же как в предыдущем упражнении, только вы человека штрафуете, а не платите.
~ 15 минут.

Обсуждение

- Что у вас получилось?

Не мотивирован

Мотивирован ОТ

Низкий тонус мышц.
Кожа бледная.
Сутулость.
Дыхание зажатое.
Адреналин низкий.
Ритм низкий.
Уголки губ вниз.
Средний тонус мышц.
Наклон туловища вперед.
Дыхание более свободное.
Адреналин средний.
Ритм средний.

 

- Ритм и адреналин растут, но не столь интенсивно как при мотивации К. Тонус мышц тоже увеличивается, но не тоже не столь интенсивно. Мотивация ОТ - как бы промежуточный вариант между немотивированным состоянием и мотивацией К. Некоторых признаков нет.
- Хорошо, а что есть при мотивации в обоих случаях. То есть, что является внешними признаками мотивации?
 

- Обязательно есть наклон вперёд, повышается тонус мышц, ритм, адреналин. Дыхание становится более свободным. Просто при мотивации К это всё проявляется более интенсивно.

Чем мотивировать

Мотивация и критерии

Мотивация К – ОТ – это всего лишь направление движения. Но то, что привлекает или отталкивает должно быть действительно важным для человека. То, что важно для одного может совершенно не важным для другого. Одна из важнейших задач при мотивации – вам нужно понять, какие собственно критерии у Клиента. На какие из них он реагирует.
Пример. При покупке для кого-то важно: качество, надежность, скидка.

- А разве надежность не входит в качество?

Для кого-то входит, для кого-то нет... Люди скорее реагирую на сами слова, чем на то, что за ними стоит. Некоторые даже слабо себе представляют, что такое "качество" данного предмета – например пылесоса. Если вы попросите их объяснить, что такое "качественный пылесос" некоторые начнут сердится и нести какую-то чушь.

- На какое действие человек мотивируется при покупке?

Если умно – на принятие решения покупки данного предмета. А если кратко – на то, чтобы он расстался с деньгами.
Если мотивировать К:
- Если вы купите этот пылесос, то вы приобретете качественную, надежную машину. Причем сегодня вы получите его со скидкой.
Если вам нужно мотивировать ОТ, то это может звучать так:
Если вы не купите этот пылесос сегодня, то вы потеряете возможность получить такую качественную и надежную машину со скидкой.
Но не все так просто. Сейчас мы говорили только о ценностях самой вещи, но часто вещи важны не сами по себе, а для чего-то. Например, наш друг пылесос нужен для уборки, шампунь – для мытья волос, платье для того, чтобы его носили. И можно говорить о самом платье (качественное, красивое, фирменное, дешевое, натуральное), так и о "последствиях" его приобретения:
- В этом платье вы будете выглядеть обворожительно (соблазнительно, ярко, заметно, интересно, привлекательно)!
- Если вы не хотите выглядеть оборванкой...
Еще одно правило: человек должен быть убеждён, что это действительно произойдет, если он это сделает (не сделает).
Хочу обратить внимание, что здесь речь идёт именно о вере в последствия. А не о реальных последствиях. Зачастую люди специально себя раскручивают - просто потому, что более слабые последствия их не мотивируют.
- Если я не куплю эти туфли, я буду выглядеть нищенкой.
Многие студенты при подготовке к экзаменам строят себе страшные картинки того, что их выгонят из института, если они не сдадут этот экзамен. Некоторых это мотивирует, а некоторых совсем нет. И не потому, что остаться в институте для них не важно – они не верят, что это действительно произойдёт. Или верят, что обойдётся...

Это я к тому, что кроме уровня важности представление о последствиях должно обладать ещё и определённым уровнем достоверностидля данного человека.

Чем ещё мотивировать

То, чем можно мотивировать, можно разделить на два типа, так сказать воздействие на душу и разум. Или по другому – эмоциональные и рациональные методы. Те, что рациональные – больше для головы, для сознания. Те, что эмоциональные – больше для чувств, для бессознательного.
И вы помните, что бессознательное обычно сильнее со счетом 5:1.

Эмоциональные

Рациональные

Состоянием
Эмоцией
Адреналином
Ритмом
Доверием
Раппортом
Удовольствием
Страхом
Любопытством
Собой
Конгруэнтностью
Результат
Последствия
Проблемы
Ценности/Критерии
Деньги
Логичностью
Структурностью
Ресурсами
Способностями
Убеждениями
Особо хочется здесь выделить конгруэнтность (если не будете конгруэнтны – вам просто не поверят) и критерии – это вообще основное топливо мотивации.
Как мотивировать критериями понятно, они собственно для этого и служат. Нужно только правильно выбрать направление (К или ОТ).
Конгруэнтность в данном контексте – это "сам верит в то, что говорит".

Упражнение "Тренируемся мотивировать"

В группах по три человека: Клиент, Оператор, Наблюдатель.
Сначала Оператор собирает информацию (калибрует) тип мотивации Клиента (К – ОТ). После этого он пытается замотивировать Клиента сделать простое действие: открыть окно, переставить стул. Оператор старается отметить, на какие виды мотивации (эмоциональная – рациональная) Клиент реагирует больше.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 20 минут.

Шкала мотивации

Помните о том, что мотивация возможна только по отношению к какому-либо действию. Она не существует сама по себе. Это отношение по отношению к…

1. Шкала.

Представьте себе шкалу мотивации: 0 – отсутствие мотивации, 10 – мотивация на максимуме. На ней находится бегунок, который может помечать ваше положение на шкале.

2. Крайние точки.

Подумайте о каком либо действии, которое вам не нравится делать.
Вспомните состояние, когда вам не хочется этого делать, вы и не делаете…
Вживитесь в него и проассоциируйте его с 0 положением бегунка на шкале.
Отвлекитесь.
Вспомните состояние, когда вы готовы делать что-то (что вам может и не нравится) с максимальной силой. Доведите это до максимального уровня (10).
Проассоциируйте с положением бегунка на шкале в 10.
Отвлекитесь.

3. Шкалирование.

Прошкалируйте промежуточные точки с шагом в 1. 10 – 9 – 8 – 7 – 6 – 5 …

4. Управление состоянием.

Проверьте – бегунок теперь не только индикатор вашего уровня мотивации по отношению к чему-то, но и способ управления. Чем выше вы его поднимаете, тем выше уровень вашей мотивации, чем ниже бегунок – тем меньше ваша мотивированность.

5. Лампочка перехода.

Определите разницу состояний – когда ваша мотивированность еще недостаточна для того, чтобы начать действовать, и когда вы уже готовы действовать.
А теперь свяжите между собой состояние недостаточной мотивированности (лампочка не горит) и состояние "готов к действию" (лампочка горит). И чем сильнее "готов к действию" – тем сильнее горит лампочка.

6. Индикатор состояния собеседника.

Но этой шкалой можно пользоваться не только для управления собственным состоянием, а так же и для калибровки состояния мотивированности другого человека.
Просто представьте эту шкалу над человеком и предложите ему что либо сделать. И следите за положением бегунка и яркостью лампочки.
Если вдруг (что странно) это не получается делать спонтанно, сделайте шаги 1-3, 5 но только привязывайте положение бегунка к состоянию человека (в калибровке).

Упражнение

В парах: Оператор, Клиент.
Оператор помогает Клиенту встроить "Шкалу мотивации".

~ 20 минут.

Упражнения

Упражнение "Анализ рекламы"

Просмотрите телерекламу и определите, какой тип мотивации используется в каждом конкретном случае.
  • Спрайт – ОТ.
  • Аce – ОТ + К.
  • ...
Не менее 15 роликов.

Упражнение "Пассивная калибровка"

Слушая человека, определите его базовый тип мотивации.
  1. Учтите, что ориентированный ОТ постоянно уходит от чего-то, а ориентированный К идет к чему-то.
Не менее 7 человек.

Упражнение "Варианты мотивации"

1. Определите контекст, с которым вы хотите поработать (то есть, кого и на что вы хотите мотивировать): подчиненных – приходить вовремя, покупателя – купить шампунь...
2. Сделайте карточки с ценностями, которые связаны с данным контекстом: уважение, скидка, чистота, качество... Не менее 10 карточек.
3. Вытягивая "в слепую" по 3 карточки сделайте по два небольших текста – с мотивацией К и мотивацией ОТ. В данных текстах должны использоваться те критерии, которые указаны в карточках.
Контекст: приход подчиненных на работу вовремя. Критерии: уважение, зарплата, карьера.
- Иван Петрович! Если вы хотите сохранить и дальше мое уважение, я думаю вам стоит прекратить опаздывать. А то это может отразиться на вашей зарплате и карьере.
- Если вы прекратите опаздывать, вы сможете укрепить мое уважение к вам, и это будет серьезным аргументом, когда будет поднят вопрос об увеличении вам зарплаты. И, я думаю, это положительно может сказаться на вашей карьере.
Не менее 15 раз.

Упражнение "Активная калибровка"

Определив критерии собеседника в данном контексте, сделайте два текста (с мотивацией К и ОТ) и посмотрите на невербальную реакцию.
Не менее 5 раз.

Упражнение "Тренируемся мотивировать"

Определив критерии собеседника в данном контексте и его мотивацию, постарайтесь мотивировать его (на поведение покупку и т.п.) и добиться результата. Результат должен быть однозначно определен.
Не менее 7 раз.



Комментарии