Ещё один способ внушения – трюизмы. Собственно, трюизм – это банальная истина, высказывание, полностью соответствующее реальности (субъективной, само собой). Ну, например:
– Люди способны меняться.
– Не все мужчины невнимательны.
– Иногда люди сомневаются в правильности принятого решения.
– Человек не всегда может точно знать, чего хочет.
Трюизм хорош тем, что и воспринимается как истина. Но в то же время задаёт рамку восприятия реальности (можно сказать, это такой формат рефрейминга). При этом трюизм практически никогда не воспринимается как внушение. Хорошая такая штука, незаметная.
Общеизвестные факты.
– Волга впадает в Каспийское море.
– Париж – столица Франции.
– Квадратный корень из девяти – три.
– Земля вращается вокруг Солнца.
Как внушения особо не подходят, но можно использовать для подстройки или калибровки «согласие – несогласие».
Известные пословицы и поговорки тоже являются трюизмами. А так как пословиц много и совершенно противоположных по значению, всегда можно подобрать ту, которая задаёт желаемую рамку восприятия.
– Работа не волк, в лес не убежит. (смысл – дело можно отложить)
– Без труда не вынешь рыбку из пруда. (смысл – дело нельзя отложить)
– Сделал дело – гуляй смело.
Мотивация на завершение действия, разрешение отдохнуть после завершения работы.
– Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Наглядность доказательств.
– Лучше синица в руке, чем журавль в небе.
Выбор более доступного и надёжного результата.
– Не все то золото, что блестит.
– Не все йогурты одинаково полезны. (более современный вариант)
Ориентация на эффективность, а не на эффектность; поиск правильных критериев.
А здесь мы поговорим о конструировании трюизмов под задачу (а не просто о подборе).
При конструировании трюизмов удобно использовать
Здесь задача создать выражение, которое бы полностью соответствовало карте Клиента и не создавало бы у него возражений, но задавало нужную рамку восприятия.
– Почти половина человечества – мужчины.
– В жизни каждой женщины когда-нибудь наступает момент, когда она способна взорваться.
– В некоторых ситуация разобраться трудно.
– Случается, что люди могут понять вас неправильно.
Фразы, которые выглядят как трюизмы. Вначале идёт ссылка на общеизвестность, либо на значимого человека или группу людей, а потом уже нужное утверждение.
– Известно…
– Эриксон сказал…
– Принято решение…
– Учёные установили…
– Обычно…
– Наукой установлено…
– Существует закон…
– Как показали психологи…
– Как правило...
– У Гриндера об этом сказано следующее…
Если вы говорите о чём-то, полностью соответствующим действительности, вы скорее всего точно попадаете в карту собеседника.
– Да, Париж – столица Франции.
– Сытый голодного не понимает.
– О вкусах не спорят.
– Большинство компаний в конце концов разоряются.
– Люди способны написать полную ерунду.
– Иногда бывает трудно с собой справиться.
– Все мы хоть иногда задумываемся о вечном.
Эта фраза позволяет сдвинуть фокус внимания на «вечное» и подготавливает к разговору на эту тему.
Если Клиент очень переживает из-за своих действий, то речь можно начать с фразы:
– Все люди могут ошибаться.
Эта фраза предполагает, что даже вполне успешные люди могут ошибаться, и Клиент может быть успешен даже если он сделал что-то «не то».
Для большей уверенности в собственных силах, Клиенту можно сказать:
– Мы можем справиться практически с любой проблемой, если приложим усилия.
На одну и ту же ситуацию можно иметь несколько противоположных, но при этом совершенно истинных, взгляда.
– Женщины бывают крайне раздражительны.
– Встречаются очень уравновешенные женщины.
Так что всё зависит от вашей цели.
Трюизмы можно использовать и для внедрения команд. Конструкция здесь довольно простая:
– Ты можешь сделать это сейчас или несколько позже.
– Многие могут легко вспомнить то, что им снилось.
– Некоторые быстро и легко успокаиваются.
– Обычно люди могут контролировать свои эмоции.
– Иногда стоит просто расслабиться.
– Большинство людей обычно быстро находят новую работу.
– Известно, что люди могут контролировать свою жизнь.
Трюизмы можно использовать для разрушения ограничивающих убеждений – противопоставляя «абсолютную истину» или задавая другую рамку восприятия.
– Это слишком трудно – у меня не получится!
– Без труда не вынешь рыбку из пруда.
– Людям нельзя доверять.
– Некоторым людям действительно доверять не стоит, но вряд ли это можно сказать про всех.
– Я не способен понять, принял ли я правильное решение.
– Практика – критерий истины.
Кванторы всеобщности и модальность долженствования довольно часто встречаются в ограничивающих убеждениях:
– Меня никто не любит.
– Мужчина должен много работать.
– Всё хорошее когда-нибудь кончается.
Для разрушения такого убеждения можно повысить неопределённость утверждения, что создаст дополнительные выборы. Трюизмы в этом смысле весьма удобны, так как «полностью соответствуют реальности».
Например, к кванторам всеобщности можно добавить кванторы существования и получиться «общее правило, но не для всех».
– Всегда существует опасность.
– Всегда где-то для кого-то существует опасность, но даже это не обязательно.
– Всех обманывают.
– Да, ты прав. Всех иногда могут обмануть.
Можно сделать более «неопределённой» утверждение с модальностью долженствования или необходимости.
– Настоящая женщина должна всегда хорошо выглядеть.
– Да, большинство женщин способно выглядеть достаточно хорошо.
– Хороший сын должен во всём поддерживать свою мамочку.
– Взрослому человеку стоит иметь собственное мнение.
Трюизмы можно использовать для утилизации возражений или для ответа на «провокационные» фразы.
– Правда, в этом платье я выгляжу совсем не толстой?
– Красивые женщины в любой одежде способны выглядеть хорошо.
– Вам всем только этого и надо.
– Обычно людям в жизни нужно много разных вещей.
– За годы отношений ты так и не понял, что мне нужно!
– Мужчины часто бывают такими непонятливыми.
– Тебе надо быть проще.
– Простота хуже воровства.
– Я уже не в том возрасте, чтобы за кем-то бегать.
– Если ничего не делаешь, обычно ничего и не получаешь.
– Я не могу позволить себе это.
– Иногда стоит позволить себе удовольствие.
– Не всегда стоит ограничивать себя во всём.
– Это очень серьёзное решение.
– Не все люди ответственно относятся к такому выбору.
– Даже важное решение в конце концов должно быть принято.
– Можно купить похожее дешевле.
– Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешёвые вещи.
– Люди не всегда могут разрешить себе приобрести действительно качественную вещь.
– Вряд ли мне это подходит по возрасту.
– Иногда женщине стоит разрешить себе выглядеть действительно привлекательно.
– Мне надо посоветоваться.
– Не всегда легко самому принять решение.
Подберите пословицы и поговорки задающие следующие рамки восприятия:
невозможно долго скрывать тайну;
люди могут вести себя неожиданно;
лучше работать в команде;
сенсорность доказательств;
необходимость иметь цель в жизни;
для достижения цели нужно приложить усилия;
стоит действовать быстро и решительно.
Возьмите команды из занятия 69. Внушения и придумайте к каждой трюизм.
Запишите 7-10 типичных возражений, с которыми вы сталкиваетесь, и придумайте для каждого по два-три трюизма, утилизирующего их.
Copyright © 1994-2023 Александр Любимов