как сделать работающий фокус языка.
Раппорт
Для того, чтобы фокус языка сработал
нужен хороший раппорт между Оператором и Клиентом.
Потому что если раппорт слабый, доверие к Оператору у Клиента низкое, зато высокий уровень критичности. И «все эти ваши фразочки» он будет игнорировать.
Разрыв шаблона
Фокусы языка – это вид рефрейминга. А рефрейминг работает только если есть разрыв шаблона.
Шок. Инсайт. Действительно
неожиданный взгляд на ситуацию.
Если вы предложите человеку другой взгляд на ситуацию, но он для него будет знакомым – изменения убеждения не будет. Он уже это слышал, об этом думал и это для него не сработало. А вот если совершенно внезапный поворот событий или эффектно продемонстрированный – это уже повод.
Во многих книгах, фильмах и притчах главному герою не просто сообщают истину – а ставят в ситуацию, в которой меняется его картина мира. Обычно это как раз и происходит в результате неожиданного поворота событий.
То есть мало придумать фокус языка – надо, чтобы этот новый взгляд на ситуацию был действительно неожиданным для человека. И подать его в такой форме, чтобы это его определённым образом шокировало.
Именно поэтому к нужному рефреймингу или фокусу языка человека иногда подводят долго и тщательно, например формулируя его текущий взгляд на мир и конкретизируя события.
Так что многие фокусы языка срабатывают только для этого человека, в этот самый момент и после вот такой беседы. А на другого человека эта же самая фраза может не произвести практически никакого эффекта.
Попадание в карту
У каждого своя карта мира.
Понятно, что приведённые примеры должны попадать в карту клиента. Если у него нет такого опыта или он не считает приведённые аргументы важными – фокус языка не сработает.
- Семья – это рабство.
- Вы хотите сказать, что ваши родители была рабами?
- Не знаю. Я детдомовский.
Так что,
прежде чем конструировать фокус языка, полезно собрать информацию.
Важные ценности
Если вы хотите, чтобы фокус языка сработал – вам
нужно опираться на важные для Клиента ценности или антиценности.
Не обязательно о них говорить прямо – можно просто намекнуть.
- Я не могу позволить себе бросить работу.
- Вы ещё не отомстили сослуживцам за прошлый год?
[предполагается, что «месть» является важной антиценностью для Клиента]
- Жена должна быть послушной.
- Вам нравятся безвольные женщины?
[намекается, что мужчина не уверен в себе]
- Она должна заботиться обо мне.
- Может лучше подумать о том, как вам стать действительно самостоятельным?
[ценность - «быть самостоятельным»]
Метапрограммы
При конструировании фокусов языка полезно
подстраиваться под «жесткие» метапрограммы клиента.
Потому что если под них не подстраиваться, даже самая изумительно сконструированная раскрутка будет отвергнута с высокой вероятностью.
Понятно, что я весь курс по мета-программам прописывать не буду, просто задам рамку восприятия.
Сортировка мира
Метапрограмма «сортировка мира» определяет наиболее любимый фокус внимания человека: люди, вещи, процесс, время, место, ценности. При конструировании фокусов языка стоит учитывать предпочитаемые «врата сортировки» и фокусироваться на изменении «размера» именно по ним.
Некоторое облегчение может принести тот факт, что «любимых» врат сортировок обычно одна-две, «приемлемых» - две-три.
- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Знаешь ли ты людей, которых уважают, даже если у них нет машины.
[люди]
- Естественно, если у тебя яхта - тебя особо уважать не будут.
[вещи, провокативная раскрутка]
- Даже если он взял эту машину в прокат на час?
[время]
- Ты хочешь сказать, что абсолютно во всех уголках Земли - от Парижа до Токио - уважение вызывает только наличие машины?
[место]
- Для тебя что, какая-то куча железа важнее человека?
[ценности]
Способы мышления
Способы мышления - укрупнение, разукрупнение, аналогия - прямо ассоциируются со способами воздействия.
- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Абсолютно все люди с машинами вызывают уважение?
[укрупнение]
- Как много уважения вызывает человек с «Запорожцем» 1984 года выпуска?
[разукрупнение]
- А в 18 веке вызывали уважение только люди с телегой?
[аналогия]
Общий - частный
Для метапрограммы «общий» будут лучше восприниматься короткие общие фразы, для «частный» желательны подробности и уточнения.
- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Ты хочешь сказать, что единственный критерий уважения - наличие машины?
[общий]
- Вот представь себе человека: наглый, глупый, жадный, пьющий, одет обычно в какую-то давно не стиранную одежду, постоянно без денег, но зато у него есть какое-то древнее механическое средство передвижения. И второй человек: у него свой бизнес, он достаточно умён, образован, умеет поддержать разговор. Но своей машины нет - считает это напрасной тратой денег, если нужно - вызывает приличное такси. Так кто из них больше вызывает уважения?
[частный]
Сходство - различия
Фокус на сходство: «это похоже на...» или фокус на различия: «это совсем другое...»
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Ты как большинство людей, оправдываешь свой страх что-то изменить в своей жизни отсутствием силы воли.
[сходство]
- Был хотя бы один случай в твоей жизни, когда ты проявил свою настойчивость?
[различия]
Мотивация К или От
Это явно: если человек мотивируется ОТ, ему лучше показывать недостатки старого убеждения, мотивируется К - достоинства нового.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть.
[От]
- Мысль, что можешь контролировать свою жизнь, принесёт тебе больше пользы.
[К]
Активность - рефлексивность
Для активных - конкретные предложения и активные глаголы, для рефлексивных - сослагательное наклонение.
- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Так пойди и купи себе наконец машину - если по-другому не можешь вызвать к себе уважение.
[активность]
- Возможно, если ты подумаешь, ты найдёшь множество людей, которых скорее всего уважают не за наличие машины.
[рефлексивность]
Референция
Для внешнереферированных хорошо предлагать варианты типа «я уверен», «Кант писал» (понятно, что ссылаться нужно на авторитетного для клиента человека):
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Я знаю много людей, которые бросили курить просто прочитав книгу Алана Карра «Как легко бросить курить». При чём большую их часть я вряд ли могу назвать волевыми.
[внешняя референция - люди]
При референции «внешней на ситуацию» - более безличное и аналитическое описание:
- Все крупные мыслители древности утверждали, что любой человек может измениться к лучшему, каким бы он ни был.
[внешняя референция - ситуация]
Для внутренней референции - обставить ситуацию так, как будто оценивает ситуацию сам клиент:
- Что для вас важнее: потакать собственной лени или сделать свою жизнь такой, какой ты хочешь? [внутренняя референция]
Ориентация во времени
Напоминаю, люди, ориентированные на прошлое, выстраивают аргументацию из прошлого в настоящее, ориентированные на будущее – из настоящего в будущее. А ориентированные на настоящее просто выдают некий набор аргументов не выстраивая последовательности.
Так что для прошлого - аргументация, основанная на том, что было и к чему привело; для будущего – к чему что может привести, для настоящего – просто набор фактов.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Вспомни - в твоей жизни наверняка было много проблем, с которыми ты справился. Так что можешь и курить бросить.
[прошлое]
- Если ты хочешь просыпаться по утрам от удушливого кашля, пугать женщин жёлтыми зубами и умереть лет через пять от рака лёгких - то продолжай считать себя безвольной тряпкой.
[будущее]
- Ты же выучил английский язык, хотя было трудно. И начал ходить в спортзал. И, я уверен, если будет надо - можешь работать месяц без выходных. Так что ты не безвольный и можешь бросить курить. [настоящее]
Время во - вне
Люди «вне времени» более склонны к анализу и диссоциации, люди «во времени» - к переживанию ситуации, ассоциации.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Если ты посмотришь на эту ситуацию со стороны, то ты заметишь, что рассказывая всем про свою безвольность, ты просто ищешь поддержки.
[вне времени]
- Ты когда нибудь видел как умирает больной от рака гортани - хрипы, жуткие боли, трубка во рту, сам есть не может, говорить тоже. Так что если хочешь закончить так же - можешь продолжать курить дальше.
[во времени]
Мотивы
Исходя из предпочитаемых мотивов можно сделать предположение о ценностях и антиценностях человека.
Обращаю внимание, что мы можем только предполагать - так что в любом случае стоит делать предварительную калибровку. Так же стоит учитывать, что для обозначения ценностей люди могут использовать другие слова - так что иногда полезно описывать смысл, не называя саму ценность.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Что для тебя важнее - уважение или потакание собственным слабостям?
[власть; ценность «уважение», антиценность «потакание слабостям»]
- Продолжай так думать и ты сможешь испытать самое большое разочарование в себе.
[достижение; антиценность «разочарование в себе»]
- Многие люди меняли себя ради чего-то более важного - семьи, друзей, любви.
[причастность; ценности: «семья», «друзья», «любовь»]
- Ты же понимаешь, что пока ты куришь, твоё не можешь чувствовать себя в безопасности - в любой момент может произойти инфаркт или обнаружится рак.
[избегание; ценность «безопасность»]
Схема: фокусы языка и метапрограммы
Задание
Для изменения убеждения «Никто не может быть счастлив по-настоящему» сконструируйте фокусы языка с учётом метапрограмм:
- сортировка мира «время», мотивация «От»;
- фокус сравнения «различия»; внешняя референция;
- размер обобщения «частный», ориентация на будущее;
- мотив «достижение»; мотивация «К»;
- вне времени; сортировка мира «люди»;
- ориентация на прошлое; сходство; мотивация «От»;
- рефлексивность; внешняя референция; во времени;
- различия; сортировка мира «процесс»; мотив «власть».
Для создания убеждения «Я могу быстро научиться конструировать фокусы языка» сконструируйте фокусы языка с учётом метапрограмм:
- ориентация на будущее; врата сортировки «место»;
- мотив «причастность»; ориентация на настоящее;
- внутренняя референция; размер разбивки «общее»;
- фокус сравнения «сходство»; мотив «избегание»; рефлексивность;
- мотивация «К»; референция внешняя; ориентация на прошлое.