Вы все слышали о собаках Павлова. У которых на звонок текла слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки, чем собаки Павлова. Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка недели тяжелых тренировок, то человек можно обучить практически с первого раза. Для собаки совмещали звук звонка и вкус пищи. Через некоторое время это становилось для нее единым целым: условным рефлексом. И на звонок она реагировала так же, как и на вкус. То есть её уже можно было не кормить, а просто звонить в звонок.
У людей тоже можно выработать условный рефлекс, только гораздо быстрее. С первого раза.
Например, если в тот момент, когда человек испытывает сильную радость, дотронуться до его плеча, то после при точно таком же прикосновении к его плечу он опять будет испытывать радость. Как звонок для собаки. Только у нее на звонок текла слюна, а человек, в данном примере, радуется от прикосновения. Есть стимул – есть реакция.
Если стимул запускает реакцию – это и есть якорь.
Моя любимая аналогия о якорях – это дверной звонок. Звонок состоит из трёх основных частей: штуки, которая издаёт звук (её обычно и называют звонком, но, чтобы не путаться, я её буду называть "штукой, издающей звук"), провода и кнопки. Для того чтобы это всё работало, кнопку надо проводом присоединить к "штуке, издающий звук". Если вы присоединили правильно, нажатие на кнопку заставит "штуку" звенеть, когда на кнопку нажимают.
И соответствия здесь такие: звонок – реакция, состояние, кнопка – стимул, провод – связь. А якорь где? А якорем называется правильно подсоединённая кнопка, ну то есть стимул. Вот если стимул правильно соединить с состоянием, стимул будет гордо именоваться якорем. Нажимаешь на кнопку – включаешь состояние.
Если вы произведете какое-то "нестандартное" действие в момент максимума переживания, то каждый раз, как вы будете повторять это действие, человек будет "влетать" в это состояние.
Например, человек вспоминает радостную ситуацию и на максимуме переживания вы его трогаете за плечо... Теперь каждый раз, когда вы будете касаться его плеча точно таким же способом, он будет испытывать радость.
Можно сказать, что якоря это то, что предшествует условному рефлексу. При определенных условиях они и превратятся в условный рефлекс. Но об этом позже.
При чем совершенно неважно что конкретно испытывает человек в этот момент: радость, восторг, ненависть, страх, раздражение или испуг. А так же как это состояние будет якориться: прикосновением к плечу, характерной интонацией или жестом. Каждый раз когда вы будете точно так же прикасаться к плечу, что-то говорить с этой характерной интонацией или делать тот самый жест, человек будет испытывать то же самое переживание, что и в тот момент, когда якорь ставили: радость, восторг, ненависть, страх, раздражение или испуг.
Правда этот "каждый раз" будет продолжаться только некоторое время: якоря имеют время жизни.
Мозг ведь, в определенном смысле, ничем другим почти не занимается: только определяет совпадения. Если какой-то признак присутствует в определенном состоянии, то когда этот признак опять появиться нужно это состояние вызвать. Так якорь и работает: человек замечает признак и у него "включается" состояние.
Якорь – это как кнопка звонка,
нажал – звонок звенит,
отпустил - тишина.
Это древнейший способ научения, выработки "правильной" реакции. Якоря не контролируются сознанием – они возникли гораздо раньше, чем эта молодая и наглая вещь. Это очень древний, мощный и немного туповатый способ познания мира. Но зато очень надежный – работает всегда и не ломается.
То есть, если мне поставят якорь, то я с ним ничего сделать не смогу?
Я этого не говорил. Я говорил, что он очень надежен и не контролируется сознанием. Но это совершенно не означает, что с ним ничего нельзя сделать. Это просто механизм. Если знать, как он работает, мы можем им управлять и использовать как нам надо, а не как получится.
Демонстрация
Мне нужен человек на демонстрацию, который раньше других хочет попробовать на себе действия якорей. И побыть в центре внимания. Оля! Хорошо. Оля, вспомни что-то достаточно неприятное, мерзкое и отталкивающее... Ага. А теперь я кладу ей руку на левое плече. Снимаю.
Оля, сколько будет пять умножить на семь?
Тридцать пять.
Хорошо. Оля, мне бы хотелось, чтобы ты вспомнила, что-то очень приятное и радостное... Да. Хорошо. Я кладу ей руку на правое плече и снимаю.
Оля, вернись сюда. Встряхнись. Ты сейчас здесь. А вы смотрите внимательно. Вот я кладу ей руку на правое плече. Что происходит?
Она начинает улыбаться.
Расслабляется.
Вот смотрите, пока я держу руку у нее на правом плече, она будет находиться в том радостном состоянии, на которое я якорь установил. Ясли же я сниму руку с правого плеча и положу на левое...
У нее появляется гримаса.
Улыбка исчезает.
Хмурится.
Да, пока я удерживаю руку на левом плече Оля будет находиться в состоянии близком к тому, на которое этот якорь ставили.
Примеры якорей
В жизни с якорями мы сталкиваемся постоянно. Вы смотрите на фотографию, в которой вы на берегу моря – и вспоминаете отпуск, тёплое море… Якорь! Да если вы просто посмотрите вокруг себя, то найдёте кучу вещей, которые совершенно не несут никакой пользы, но при этом это "память". Якоря, которые мы собираем своими руками: какие-то детские игрушки, письма, фотографии, значки, открытки.
– А это мой пионерский галстук! – радостно вещает пятидесятилетний дядечка.
– Это моя школьная тетрадка. Я туда писала стихи! – ностальгически вспоминает милая интеллигентная бабулька.
И это те якоря, которые мы собираем специально. А сколько нам совершенно спонтанно подсовывает жизнь.
– Когда я слышу эту песню, каждый раз у меня наворачиваются слёзы…
– Когда я чувствую запах жареной картошки, я вспоминаю свою бабушку…
– Если меня называют Игорьком, ещё с такой интонацией – я просто зверею!
Есть ещё реклама по телевизору. Которая, в основном, и делает те же самые якоря. Красивая девушка, бегущая по берегу моря… И вдруг сквозь неё начинает проступать образ мужского одеколона. Какая связь? Формально, никакой. Красиво длинноного бегущая девушка служит для вызова состояния. А проступившая сквозь неё бутыль одеколона служит как стимул.
Вместо девушки можно засунуть в картинку знакомого артиста, кошек, детей – всё то, что может создать желаемое состояние. После этого осталось только поставить якорь. На образ продукта. А вот и он – во весь экран, сверкает и покачивается.
Нас окружают якоря, наша жизнь просто состоит из якорей. Ну, мы так устроены. Надо просто научиться управлять этими забавными штуками – и можно получить совершенно восхитительный результат!
Пробуем на себе
Хотите попробовать поставить якорь самому себе?
Давайте возьмём какое-нибудь приятное состояние. Например, радость. Сильную радость. Вспомните, в каких ситуациях вам действительно было радостно. На полную катушку. А теперь максимально погрузитесь в эту ситуацию, именно в тот момент, когда вам было действительно радостно. Прочувствуйте это состояние максимально.
И когда оно достигнет пика – сожмите указательный и большой палец на правой руке.
Разожмите.
Пройдитесь по комнате, посчитайте до пятидесяти, пропуская все числа, которые делятся на три, прочитайте названия книг на полке. Короче, отвлекитесь.
А теперь сожмите указательный и большой палец правой руки. Точно так же, как минуту назад. И следите за своим состоянием – как оно меняется. Нет, представлять ситуацию не нужно. Просто следите, что с вами происходит. Дыхание меняется, губы растягиваются, хочется выпрямится. Ага, сработало. Это он и есть – якорь!
Не получилось? Проверяем.
В состояние вошли?
Сжимали пальцы точно на пике состояния?
Отвлекались хорошо, основательно?
А потом абсолютно точно пальцы сжимали, как и в первый раз?
Ну попробуйте ещё разок всё это проделать. Только возьмите уже большой палец и мизинец.
Правила установки якорей
Но для того, чтобы наша голова решила что "вот эта штука" является якорем, нужно соблюсти несколько условий.
Максимум переживания.
Якорь ставится на “пике” переживания. И именно в момент пика. Это очень важно. Только в этом случае произойдет связывание: наш мозг свяжет состояние и внешнее событие.
Например, телевизор скорее всего не является якорем на страх и радость, хотя возможно вы и регулярно испытываете их, когда смотрите на те картинки, которые он вам показывает. Просто он появляется не только в тот момент, когда вы испытываете именно эти чувства.
Нестандартность.
Якорь – это что-то нестандартное, не совсем обычное. Это может быть движение, звук, прикосновение, которые не совсем привычны для данного человека.
Точность.
Вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.
Например, некоторые считают, что если при воспроизведении якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет лучше. А нет! Реакция будет хуже.
Что может быть якорем?
Практически, что угодно. Например, якорем может быть:
- Прикосновение.
- Интонация.
- Звук.
- Время.
- Место.
- Образ.
- Предмет.
- Характерное движение.
- Последовательность действий.
- Запах.
- …
Ставим якорь – по шагам
0. Определяем состояние.
Сначала нужно определиться – а какое нам состояние нужно для работы.
1. Вызов состояния.
Следующий шаг обычно вызывает максимальную сложность – вызов состояния. Собственно, нужно вызвать у того, кому якорь ставится, то самое состояние, что и в пункте "0". Но при этом желательно чтобы это было достаточно интенсивное и более-менее "чистое" состояние. И если вы это делаете явно (Клиент знает, что вы ему якорь ставите) – это достаточно просто. А вот если это нужно сделать неявно, приходится пускаться во всякие ухищрения…
2. Калибровка и установка якоря.
Если вы получили доступ к нужному состоянию и вы действительно уверены, что это то что нужно – вы калибруете, то есть запоминаете невербальные признаки состояния и ставите якорь. Помните, что якорь надо ставить на пике состояния.
3. Разбивка состояния.
Теперь нужно Клиента отвлечь, перевести в какое-нибудь нейтральное состояние. Например, можете предложить ему оглядеться вокруг или спросить "который час".
4. Проверка якоря.
Теперь вам нужно проверить – работает ли якорь. Вы воспроизводите стимул и калибруете реакцию (из шага 2). Это может быть в совершенно любом контексте – вы просто проверяете. Если реакция есть, пусть даже не столь интенсивная, как при калибровке – всё нормально. Если нет, и вы уверены, что воспроизвели якорь точно, возвращайтесь на шаг "1".
5. Использование якоря.
А теперь то, ради чего всё было устроено – использование. Вы воспроизводите якорь в нужном вам контексте, чтобы в нужный момент у Клиента было желаемое состояние.
Пример
Как это могло бы быть. Девушка приходит к подруге, а та чем-то огорчена. Ну, нагрубили ей. Огорчённая девушка у нас будет Клиентом, а та, что пришла – Оператором.
0. Желаемое состояние.
Оператор думала, подумала и решила, что для того, чтобы подругу "привести в чувство" наиболее полезным будет состояние радости.
1. Вызов состояния.
К: –Понимаешь, тут вот вышла из метро, задумалась и тётку толкнула. Извинилась. А она как понесёт. Про молодых. Про … В общем, вспоминать не хочется.
О: – Да ладно. Давай о чём-нибудь более радостном подумаем. Помнишь, мы в прошлом месяце у Петровой на дне рождения были. Ты там такие штуки откалывала.
К: – Да, штуки я откалывала. (Начинает улыбаться).
2. Калибровка и установка якоря.
О: – А потом ты такой анекдот рассказала, сама оборжалась пока говорила. Что-то про нового русского. Про то, как с английского переводятся слова…
К: – А, да. Неопределенный артикль "a" переводится на русский как "типа",
а определенный артикль "the" - как "конкретно". (Смеётся. Оператор касается рукой плеча – ставит якорь).
3. Разбивка состояний.
О: – Да. Было весело. К стати, сколько у нас времени?
К: – Половина восьмого уже.
О: – Пошли на кухню. Чай попьём.
К: – Пошли.
4. Проверка якоря.
На кухне.
О: – Тебе чай налить? (Одновременно касается плеча и смотрит на реакцию Клиента).
К: – Да, наливай.
5. Использование якоря.
О: – А на счёт той тётки (касается плеча Клиента и удерживает якорь) – ну подумай. Наверно это со стороны смешно выглядело. Ты на неё налетаешь, она ругается. Прямо анекдот.
К: – Да я сейчас когда об этом думаю (улыбается) – действительно смешно становится. А тогда казалось. Конец света. Смех!
О: – Да ладно про тёток (убирает руку). Давай чай пить…
Несколько терминов
Якорение – процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутреннее или внешнее может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать ее проявление. Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.
Положительный Якорь – якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).
Отрицательный Якорь – якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).
Стимул (триггер) – событие, которое собственно является якорем: прикосновение, голос и т.д.
Переякорение – замена стимула (триггера), вызывающего нужное состояние
Вопросы
Зачем нужны якоря?
Во первых, при помощи якорей вы можете контролировать состояние. Пока вы воспроизводите якорь человек будет испытывать "заякоренное" состояние и воспринимать ситуацию через его призму. Предположим, вы при помощи характерной интонации заякорили у человека состояние восторга. Теперь, если вы предложите ему сходить в гости с этой характерной интонацией, он во время этого рассказа будет испытывать совершенно неоправданный восторг.
Во-вторых, вы можете использовать якоря как доступ к ресурсу для себя лично. Вы можете заякорить полезное вам состояние и в нужный момент воспроизвести якорь. Например, состояние уверенности при выступлении на аудитории.
В-третьих, якорь очень мощное средство для решения проблем. Но об этом несколько позже.
Естественно, область применения якорей намного больше, но для начала вам достаточно разобраться в этих трех областях применения.
Якоря можно использовать в коммуникации. И в обучении. Например, мне нужно вызвать заинтересованность. Это можно сделать так.
- Мне бы хотелось, чтобы вы вспомнили о чем-то действительно ярком, интересном. Это может быть что-то из прошлого, или какая-то вещь, с которой вы познакомились недавно. Это не принципиально. Самое важное, что это будет действительно интересно именно Вам. Вспомните это как можно лучше...
Хорошо. А теперь посмотрите на доску…
Итак, три правила постановки якорей.
Итак, что я сделал?
Предложили нам вспомнить что-то интересное.
Естественно. А зачем и как я это использовал?
По мере приближения к концу вы немного изменили голос.
Замечательно. Когда я отметил, что у большей части аудитории проявились внешние признаки состояния заинтересованности я поставил аудиальный якорь - голосом. А потом этим же голосом предложил посмотреть на правила постановки якорей. И тем самым связал состояние заинтересованности с конкретным материалом. Это конечно несколько грубый пример – здесь я слишком явно вызывал нужное состояние. Это можно было бы сделать более тонко. Например: рассказать какую-нибудь захватывающе-интересную историю. А на самом интересном месте поставить якорь.
Именно поэтому рекламные вставки идут в фильмах на самом интересном месте?
Не совсем. Там используется несколько другой вариант переноса состояния. Кинестетика более медленная система, чем визуальная и аудиальная. И если идет резкая смена визуального ряда: только что был детектив, а сейчас уже реклама – чувства связанные с фильмом перенесутся на рекламу. И здесь их нет нужды специально якорить – они просто будут накладываться. Девушка говорит по телефону, а сзади появляется неясная фигура, звучит тревожная музыка... И тут вдруг: Чистите зубы блендомедом!
А чувство тревожного интереса не будет связываться с "блендомедом"?
Возможно будет. Но важно не то чувство, с которым человек в последующем чистит зубы, а то, которое возникает в магазине при взгляде на витрину с зубными пастами. Производителю товар продавать надо, а не вызывать приятные чувства. Если только они не ведут к увеличению продаж.
Ну хорошо. Вернемся к использовании якорей. Если вы работаете с клиентом, в начале сессии весьма желательно поставить якорь на "текущее" состояние – тогда вы в любой момент сможете человека в него вернуть, особенно если вы в процессе работы зашли черти куда. Второй якорь который весьма желательно иметь – это якорь на "желаемое" состояние, на то, которое Клиент заявил как цель. Этим якорем вы можете регулярно пользоваться для проверки того, насколько вы приблизились к цели. Или удалились от нее.
Вот несколько примеров якорей из жизни. Один очень известный писатель мог писать только в поезде – судя по всему, поезд был якорем на творческое состояние. А другому писать помогал запах гнилых яблок. Ему еще повезло. В жизни бывают совершенно фантастические якоря.
Как использовать якоря в более повседневной жизни? Например, на переговорах.
На переговорах. Вы любым способом вызываете "хорошее" состояние у вашего собеседника, якорите это хорошее состояние – голосом, позой, жестом – и воспроизводите этот якорь в момент описания ваших предложений.
И мне подпишут контракт?
Я не был бы столь категоричен. Скажем так, скорее всего это произойдет с большей вероятностью. Я не думаю, что как только вы воспроизведете якорь тут же все кинутся подписывать все подряд. Но вашу информацию будут воспринимать через призму вызванного якорем состояния. Тут, конечно, важно то, какое собственно состояние вы якорили: если смех во время рассказывание анекдота то к вашему предложению отнесутся с юмором. А если на доверие – то с большим доверием.
Зачем нужны отрицательные якоря?
В контексте общения – вы же можете мотивировать притягательностью того, что нравится, так отталкиванием от того, что неприятно. Например, вы можете наложить какое-нибудь неприятное переживание на чье-то желание поскандалить.
Упражнения
Упражнение "Установка якоря себе"
Выберите 4-5 состояний различных знаков (радость, огорчение, внимание, злость) и заякорите их. Проверьте, как работают эти якоря.
Упражнение "Ресурсные якоря"
Определите несколько (4-7) ресурсных состояний, которые могут вам быть полезны во время коммуникации (радость, уверенность, внимательность, спокойствие ...).
Определите так же несколько стимулов ("кнопок"), достаточно незаметных и удобных для использования во время беседы (например, прикосновение большого и указательного пальца левой руки).
Заякорите эти ресурсные состояния на эти стимулы. Закрепите их.
Потренируйтесь вызывать и удерживать эти ресурсные якоря во время беседы.
Не менее 10 раз использовать якоря во время различных ситуаций общения.
Упражнение "Установка якоря с пассивным вызовом состояния у собеседника"
В коммуникации обычно самое сложное – это вызвать состояние. А поставить и использовать якорь – это всё на много проще.
Самый простой, хотя часть и самый затратный по времени способ доступа к состоянию – дождаться, когда Клиент сам войдёт в нужное состояние. И в этот момент вам нужно поставить якорь.
Определите состояние, которое вы хотите заякорить другому человеку (которое с большой вероятностью появится в ближайшее время).
Дождитесь появления этого состояния и заякорите его.
Воспользуйтесь якорем во время беседы.
Не менее 3-х раз.
Упражнение "Установка якорей"
Научиться ставить и воспроизводить якоря.
В тройках: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
1. Состояние.
Сначала Оператор просит Клиента вспомнить ситуацию в которой у него было относительно сильное переживание (желательно «+») и калибрует внешние признаки э ого состояния.
2. Установка якоря.
Когда внешние признаки состояния достигают максимума Оператор устанавливает якорь.
При чем в первом круге Оператор ставит этот якорь В, во втором – А, в третьем – К.
Помните правила установления якорей: максимум переживания, нестандартность, точность.
3. Разбивка состояний.
4. Проверка.
Оператор предлагает Клиенту вернуться в обычное состояние и пробует воспроизвести якорь максимально точно, калибруя при этом на сколько внешние изменения происходящие с Клиентом похожи на те, которые были при установке якоря. Если изменений в нужную сторону не наблюдается, вернитесь на 1-й шаг.
5. Продолжение.
Пройдитесь еще несколько раз по шагам 1 – 3, но каждый раз ставьте другой якорь на различные состояния.
6. Смена ролей.
Поменяйтесь ролями.
20 мин.
Упражнение "Якоря в коммуникации"
При общении наиболее сложный момент при установке якоря – как вызвать нужное состояние оставаясь "в контексте".
Главный фокус вашего внимания: вести себя (как при вызове состояния, так и при установке и использовании якоря) так, чтобы полностью соответствовать ситуации.
Вызовите нужное состояние – заякорите его – используйте якорь во время этой же беседы.
Не менее 7-ми раз.
cпецкурс
- дневной тренинг (с 11:00 до 18:00)