При провокативном воздействии мы постоянно выдаём неожиданные для клиента реакции. Ну то есть как неожиданные — если сравнивать с «обычной» психотерапией. И вообще с «обычным» общением. То есть постоянно нарушаем ожидания клиента:
- игнорирование — предполагается, что собеседник ответит, ан нет;
- эмоциональная реакция на совсем другую часть сообщения — клиент рассказывает, что вот это проблема, а оператор реагирует на совсем другую часть;
- спокойная реакция на проблему — рассказал клиент о проблеме, а оператор типа «ну и что?»;
- короче, всяческая неадекватная реакция.
Смысл такой реакции — выбить человека из текущего «проблемного» состояния. Френк Фарелли описывает проблему как «человек застрял в состоянии». Соответственно, наша задача — его из этого состояния вытащить.
К тому же «стандартная» реакция может поддерживать проблемное состояние. Особенно если клиент приходит за получением нужной ему эмоциональной реакции — вот расскажу про свою проблему, мне посочувствуют, подтвердят, что мне тяжело и что я в этом не виноват. А если человек получает от ситуации то, что хочет, — какой смысл меняться? Вот он и не меняется. А для того, чтобы у него появилась мотивация, стоит этот самый набор ожидаемых реакций нарушить.