В провокативном подходе когда предлагается неподходящее решение, делается рефрейминг или фокус языка, описываются последствия - это обычно обосновывается. Чтобы всё выглядело солидно и оправданно: примеры, ссылки на авторитеты, рассказы о событиях из жизни… Но при этом обоснование обязательно должно быть с изъяном - в рассуждениях ошибки, контекст совсем другой, ценности не важны для клиента. И ещё не забываем про невербалику кавычек.
Но для явно неприятных последствий обоснование как раз должно быть очень прочным и понятным.
В провокативке всё время строится домик из песка, который постоянно рушится. Причём эта непрочность здания должна быть вполне понятна клиенту.
Фрэнк: - … А ты пукаешь? Скажи «Да».
Владимир: - Да.
Фрэнк: - Знаешь, я это изучал в деталях. И, знаешь, мои исследования показывают, что женщины тоже пукают. Они делают это либо очень тихо, или они подгадывают это под такой шум, когда не слышно. Татьяна музыку любит? Да?
Владимир: - Да.
Фрэнк: - Иногда женщина делает так: «Хочу послушать это произведение. … Извините».
Знаешь, они включают либо проигрыватель, либо приёмник: «Ой, извини, я не хотела так громко».
Знаешь, а в дни, когда очень ветрено, люди говорят: «Ой, очень ветер сильный». Но когда я провёл исследования, я сказал: «Да. Это прекрасный день, чтобы пукать». Потому что под свист ветра женщина может идти по улице и пукать, сколько хочет. Они обожают ходить по магазинам в ветреную погоду.
Ты время от времени в ресторан её водишь?
Владимир: - Да.
Фрэнк: - Она наверно любит тихую музыку и свечи на столе?
Владимир: - Да.
Фрэнк: - Знаешь, что показало моё исследование? Знаешь, почему женщины любят ужин при свечах? Потому что это сжигает запах, когда они пукают. Да, это правда. Да, так что теперь ты знаешь. Ты думаешь это романтика – нет, это сжигается этот вонючий газ. Да.
Марина: - Мой сын пытался задушить отца.
Фрэнк: - Может быть то, что делает твой сын, имеет смысл. Он не безумен, наоборот - это очень рациональная вещь. А ты когда-нибудь думала о том, чтобы задушить своего мужа, нож в него вонзить, отравить его, прибить его до смерти. Это всё, что жена может сделать. Да. И жёны делают это. Это исторический факт. Некоторые люди говорят, что это истерический факт, но так же это и исторический факт.
Клиент: - Я хочу начать своё дело.
Оператор: - Для начала потренируйся с какой-нибудь небольшой зоной самостоятельности: возьми шефство над цветком. При чём тебе придётся выбрать его самостоятельно. Ты же знаешь - обычно всё делают постепенно. Сначала один кусочек, потом второй - это проверенная веками практика. Сначала в школе тренируются писать буквы, потом слова, потом предложения. Потом разрешают переписывать учебник и записывать слова учителя. И только когда человек натренируется - ему доверяют выразить свои мысли. Пару раз. И чтобы они совпадали с мыслями из учебника. Но свои.
Так что здесь то же самое - сначала выбрать цветок. Поливать его, растить. Потом два. Через годик тебе можно будет доверить аквариумную рыбку. И если она не сдохнет - тогда уже хомячка.
Клиентка: - Я не могу принять решение.
Оператор: - Наверно над тобой издевались в детстве. Ты же знаешь, всё из детства. Сейчас в разных странах даже куча законов о том, что можно предъявлять иски родителям. Вспомнил, что они издевались, когда тебе было три года - манная каша с комками была или по заднице пару раз врезали - бежишь в суд и требуешь компенсацию. А юриспруденция требует серьёзных оснований. Так что ты можешь прийти в суд и потребовать своих родителей к ответу: «Они меня плохо воспитали - я не могу принять решение». Можно даже квартиру отсудить. Хотя, конечно, тебе будет трудно принять такое решение.
Клиентка: - Я хочу похудеть.
Оператор: - Может тебе просто перестать сопротивляться собственной сущности. Этом учат в куче религий. Ты приходишь, а они сразу заявляют: «Прими себя такой, какая ты есть. Со всем жиром и окороками. И одышкой». Заходишь на одноклассников или вконтакте - а там куча мотиваторов. «Прими себя таким, какой ты есть». Наверно это даёт результат. Я не видел, но наверно это работает. Иначе зачем об этом столько говорить.