Блог:: Факты не меняют убеждения

Понятно, что речь о фактах, которые нашим убеждениям противоречат. Те, которые их подтверждают, и не должны их менять.

Люди не слишком рациональны. Даже весьма нерациональны.

С точки зрения эволюции, рациональность — качество, не способствующее выживанию, так как она требует слишком много времени и когнитивных ресурсов. Мозг работает не как аналитик, а как система быстрых приближённых оценок: ему «дешевле» один раз создать стабильную картину мира и придерживаться её, чем постоянно пересматривать основы при появлении любого противоречащего факта.
Ирина Якутенко

При работе с фактами это проявляется в том, что если факт вроде как убеждение человека опровергает, человек найдёт способ это неприятное событие обойти. Для этого есть несколько специальных механизмов (по-научному — когнитивных искажений).

Есть такое когнитивное искажение — «Предвзятость подтверждения (Confirmation Bias)». То, что убеждение подтверждает, попадает внутрь с намного большей вероятностью и имеет большую субъективную ценность. А вот то, что убеждению противоречит, либо отсеивается, либо понижается в уровне достоверности/важности. Ну понятно же, что неприятному (то есть опровергающему убеждение) факту можно найти другое объяснение, да и люди, которые про это пишут, какие-то подозрительные, и вообще (что самый важный аргумент).

Как это проявляется?

Человек верит, что определённая диета полезна, и замечает только статьи и отзывы, которые это подтверждают, игнорируя исследования с противоположными выводами.

Болельщик футбольной команды запоминает только удачные матчи своей команды и списывает поражения на судей или «случайность».

Человек читает только те новости и комментарии, которые совпадают с его взглядами, а неудобные источники сразу отвергает.

Врач или аналитик может сначала предположить диагноз или вывод, а потом уделять больше внимания данным, которые его подтверждают, чем тем, что ему противоречат.

Если инвестор купил акции, потому что был уверен в росте компании, то он ищет только позитивные прогнозы, игнорируя риски и негативные отчёты.

И так далее. Есть ещё и другие забавные механизмы, но «Предвзятость подтверждения» — самое заметное.

И что из этого следует на практике? Например, если вы работаете с клиентом и хотите его убеждение изменить? Нет большого смысла рассчитывать на его рациональность и предлагать ему факты (по крайней мере, напрямую). Скорее всего, не сработает, а может даже и усилить его ограничивающее убеждение. Хитрее надо быть, хитрее.

Но НЛП ведь работает со сменой убеждений. И вполне эффективно. Фокусы языка там всякие, рефрейминги и прочие непонятные слова.

Да, работает. Но, например, фокусы языка — совсем не рациональная штука. Некоторые из них вообще построены на других когнитивных искажениях (так сказать, клин клином). И напрямую прямо к противоречащим убеждению фактам почти не обращаются. Ну, почти.

«Противоположный пример»: там часто предлагается клиенту самому найти факт (желательно из его опыта), который убеждению противоречит, что, вы понимаете, воспринимается совсем по-другому, чем какое-нибудь научное исследование. А если сам оператор предлагает пример, то он основывается на опыте самого клиента.
— Я не могу изменить свою жизнь.
— Ну ты же уже менял место работы. Да и с женой развёлся.

«Объединение»: здесь мы так меняем само убеждение, чтобы то, что получилось, оказалось ложным (то есть нарушало какое-то другое убеждение). Вроде:
— Мужчины тупые, так как не понимают женщин.
— Люди вообще все тупые и друг друга не понимают.
Здесь укрупнили «мужчин» до «вообще всех людей», а «не понимают женщин» до «друг друга не понимают». И если последняя фраза окажется ложной для человека, то вроде как ложным оказывается и исходное убеждение. И человек убеждение меняет. Вот только это же нелогично — взяли, обобщили, получили ложное утверждение… (Близко к когнитивному искажению «чрезмерное обобщение»). Почему исходное-то тоже ложное? Во-о-от, нелогично, но работает. Одна ошибка мышления бьёт другую ошибку мышления.

Или «Модель мира». Мы предлагаем более «правильное» убеждение со ссылкой на референтных для человека людей.
— У меня недостаточно опыта для хорошей работы.
— Многие успешные руководители полагают, что искренняя вовлечённость и свежий взгляд новичка ценнее многолетнего опыта.
Так же можно ссылаться на психологов, профессионалов, Канта, Лао-цзы и Аристотеля. Ну как можно спорить с Аристотелем (успешным руководителем, психологом или Коко Шанель)! Они же ух! У них явно убеждения лучше. То есть здесь вопрос не в «правильности» нового убеждения, а в авторитетности его «автора». Если автор крутой, то и убеждение у него должно быть крутым. А в основе лежит когнитивное искажение «эффект авторитета» — расписывать подробно не буду.

В фокусах языка используются и другие приёмы, не только связанные с когнитивными искажениями. Но, в большинстве случаев, они не полагаются на рациональное мышление. И на факты.