Фокусы языка – это вербальные рефрейминги, направленные на изменение убеждений.
Идея, что сказал фразу - и человек изменил убеждений (мнение, веру и т.д.) звучит очень заманчиво. Но, естественно, всё не так просто. Для того чтобы фокус языка сработал есть несколько условий.
И это не вариант, что если вы все эти условия выполните, фокус языка автоматом сработает. Вы только повысите вероятность этого. Правда, если вы условия не выполните, фокус языка точно не сработает.
Раппорт
Фокусы языка срабатывают только при наличии раппорта.
С раппортом мы встречаемся постоянно – это состояние возникает, когда мы участвуем в успешной коммуникации. Раппорт появляется, когда люди начинают действовать как единая система. Хороший пример -парные танцы, когда вместо двух танцоров появляется "пара", двигающаяся как единое целое. Но это не означает, что люди начинают копировать друг друга. Чтобы хорошо танцевать латино или спортивный рок-н-ролл требуется хорошая согласованность движений, но при этом у каждого их партнёров движения свои.
Вот для того, чтобы человек реагировал на ваши слова, а не тут же отвергал, нужно состояние раппорта - как вербального, так и невербального. Без него фокус языка скорее всего не сработает. А если раппорт есть, это произойдёт с намного большей вероятностью.
Подробнее про раппорт.
Попадание в карту
При конструировании фокуса языка важно попадать в карту человека.
В принципе, попадание в карту - это фактически подстройка под набор мнений человека.Но хочется остановиться на этом пункте подробнее.
Например, если вы ссылаетесь на какого-то известного человека (например, в фокусах языка «Противоположный пример» или «Модель мира»), вы должны быть уверены, что этот самый известный человек известен с нужной оценкой. Например, кто-то может считать Петра I жестоким деспотом, Наполеона неудачником, Гудини просто обманщиком и что Лао Цзы вообще не существовал.
Если вы ссылаетесь на какое-то событие, Клиент должен о нем иметь какое-то представление. Например, вы ссылаетесь на Екатерину Великую, а единственное что он ней помнит, что это вроде как была какая-то императрица. Но где - в России, Великобритании или Древнем Риме уже нет. Или для него это скорее сказочный персонаж, вроде Василисы Премудрой. Или вы даёте цитату из фильма «Джентльмены удачи» («В джазе только девушки», «Кин-дза-дза», «Криминальное чтиво»), а он подло этот фильм не смотрел или на него он не произвёл нужного впечатления. А так же он может почти ничего не знать о криптовалютах, генной инженерии, чемпионате мира по футболу, последних музыкальных хитах, не читать определённых телеграм-каналов или сайтов. И вообще не интересоваться жизнью селебрити 😱, и даже не знать этого слова.
Если вы обращаетесь к какому-то личному опыту человека, он должен соответствовать задаче.
👩🏻: – Если вещь дешёвая, значит она некачественная.
🧐: – Наверняка вы хоть раз в жизни покупали хоть одну дешёвую, но качественную вещь.
👩🏻: – Всё дешёвое, что я покупал, оказалось барахлом.
Именно поэтому
лучше срабатывают фокусы языка, сконструированные после сбора информации.
| Онлайн-курс "Фокусы языка: паттерны": речевые приёмы изменения убеждений. 25 уроков |
Ценности
Важные элементы карты - это ценности (и антиценности). Которые хорошо бы выяснить или хотя бы обоснованно предположить на основе сказанного Клиентом.
Ценности - это важные для нас вещи, которые мы бы хотели иметь в своей жизни. В языке ценность обычно выражена номинализацией или фразой с номинализацией: настоящая любовь, счастье, надёжность, обеспеченность семьи, уверенность в будущем, карьера и так далее.
Антиценности же - это важные вещи, которые мы не хотим иметь:болезнь, горе, злость, настоящая подлость, предательство. Но они точнотак же влияют на нашу жизнь. Только действуют в другом направлении - кценностям мы стремимся, от антиценностей уходим.
При этом
одни и те же по смыслу (анти)ценности люди могут называть разными словами.
Что один называет «признанием», другой «известностью» или «лаврами». Хотя смысл все вкладывают один и тот же.
И при конструировании фокусов языка вы постоянно будете обращаться к (анти)ценностям человека, явно или неявно. Например, в фокусе языка «Иерархия критериев» вы это делаете явно:
🧔: – Нельзя изменять свое мнение - перестанут уважать.
🧐: – Важнее думать не столько об уважении со стороны других людей, сколько о самоуважении. Здесь мы берём ценность «уважение», прямо присутствующее в убеждении, и противопоставляем ему ценность «самоуважение».
Но часто это приходится делать неявно: предполагая какую-то (анти)ценность исходя из слов клиента и опираясь на какую-то другую (анти)ценность в фокусе языка.
🧔: – У меня нет особых талантов или способностей, которые могли бы выделить меня среди других людей.
В этой фразе явно (анти)ценность не заявлена, мы можем только предполагать, что это может быть: безопасность, спокойствие, страх ошибки или неудачи.
🧐: – Если бы все так думали, никто бы никогда ничего не достиг.
В ответе (фокус языка «Последствия») мы опираемся на ценность «достижение». Предполагая, что она важна для Клиента.
👩🏻: – Я не могу позволить себе бросить работу.
🧐: – Вы ещё не отомстили сослуживцам за прошлый год? [намекается, что «месть» является важной антиценностью для Клиента и предполагается что эта идея ему не понравится]
🧔: – Жена должна быть послушной.
🧐: – Вам нравятся безвольные женщины? [намекается, что мужчина не уверен в себе]
🧔: – Она должна заботиться обо мне.
🧐: – Может лучше подумать о том, как вам стать действительно самостоятельным? [ценность - «быть самостоятельным»]
Определение убеждения
Чтобы сконструировать фокус языка, сначала нужно определить убеждение в речи (или тексте).
В большинстве примеров фокусов языка заявлено убеждение - и как на него реагировать. Вот только люди не всегда прямо заявляют свои убеждения, их часто приходится вычленять из сказанного или просто предполагать. Про то, как это делать будет несколько заданий.
Плюс хорошо бы разбираться в том как убеждения устроены.
Подстройка под метапрограммы
При конструировании фокусов языка полезно
подстраиваться под «жесткие» метапрограммы клиента.
То есть под те метапрограммы, в которых человек недостаточно гибок - только мотивация «От» или только внутренняя референиция.\
Потому что если под них не подстраиваться, даже самая изумительносконструированный фокус языка будет отвергнут с высокой вероятностью.
Например.
Метапрограмма «сортировка мира» определяет наиболее любимый фокус внимания человека: люди, вещи, процесс, время, место, ценности. При конструировании фокусов языка стоит учитывать предпочитаемые «вратасортировки» и фокусироваться на изменении «размера» именно по ним.
🧔: – Только человек с машиной вызывает уважение.
🧐: – Знаешь ли ты людей, которых уважают, даже если у них нет машины. [люди]
🧐: – Естественно, если у тебя яхта - тебя особо уважать не будут. [вещи, провокативный формат]
🧐: – Даже если он взял эту машину в прокат на час? [время]
🧐: – Ты хочешь сказать, что абсолютно во всех уголках Земли - от Парижа до Токио - уважение вызывает только наличие машины? [место]
🧐: – Для тебя что, какая-то куча железа важнее человека? [ценности]
Способы мышления - укрупнение, разукрупнение, аналогия - прямо ассоциируются со способами воздействия.
🧔: – Только человек с машиной вызывает уважение.
🧐: – Абсолютно все люди с машинами вызывают уважение? [укрупнение]
🧐: – Как много уважения вызывает человек с «Запорожцем» 1984 года выпуска? [разукрупнение]
🧐: – А в 18 веке вызывали уважение только люди с телегой? [аналогия]
Для метапрограммы «общий» будут лучше восприниматься короткие общие фразы, для «частный» желательны подробности и уточнения.
🧔: – Только человек с машиной вызывает уважение.
🧐: – Ты хочешь сказать, что единственный критерий уважения - наличие машины? [общий]
🧐: – Вот представь себе человека: наглый, глупый,жадный, пьющий, одет обычно в какую-то давно не стираную одежду,постоянно без денег, но зато у него есть какое-то древнее механическоесредство передвижения. И второй человек: у него свой бизнес, ондостаточно умён, образован, умеет поддержать разговор. Но своей машинынет - считает это напрасной тратой денег, если нужно - вызываетприличное такси. Так кто из них больше вызывает уважения? [частный]
Метапрограмма «Фокус сравнения» - на что человека больше обращает внимание, на сходство или различие. Фокус на сходство: «это похоже на...» или фокус на различия: «это совсем другое...»
🧔: – Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
🧐: – Ты как большинство людей, оправдываешь свой страх что-то изменить в своей жизни отсутствием силы воли. [сходство]
🧐: – Был хотя бы один случай в твоей жизни, когда ты проявил свою настойчивость? [различия]
«Мотивация К или От». Это явно: если человек мотивируется ОТ, ему лучше показывать недостатки старого убеждения, мотивируется К - достоинства нового.
🧔: – Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
🧐: – Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть. [От]
🧐: – Мысль, что можешь контролировать свою жизнь, принесёт тебе больше пользы. [К]
«Активность - рефлексивность»:для активных - конкретные предложения и активные глаголы, для рефлексивных - сослагательное наклонение.
🧔: – Только человек с машиной вызывает уважение.
🧐: – Так пойди и купи себе наконец машину - если по-другому не можешь вызвать к себе уважение. [активность]
🧐: – Возможно, если ты подумаешь, ты найдёшь множество людей, которых скорее всего уважают не за наличие машины. [рефлексивность]
Для внешнереферированных хорошо предлагать варианты типа «я уверен»,«Кант писал» (понятно, что ссылаться нужно на авторитетного для клиентачеловека)
🧔: – Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
🧐: – Я знаю много людей, которые бросили курить простопрочитав книгу Алана Карра «Как легко бросить курить». При чём большуюих часть я вряд ли могу назвать волевыми. [внешняя референция - люди]
При референции «внешней на ситуацию» - более безличное и аналитическое описание:
🧐: – Все крупные мыслители древности утверждали, что любой человек может измениться к лучшему, каким бы он ни был. [внешняя референция - ситуация]
Для внутренней референции - обставить ситуацию так, как будто оценивает ситуацию сам клиент:
🧐: – Что для вас важнее: потакать собственной лени или сделать свою жизнь такой, какой ты хочешь? [внутренняя референция]
Разрыв шаблона
Фокусы языка – это вид рефрейминга. А рефрейминг работает только если есть разрыв шаблона.
Шок. Инсайт. Действительно
неожиданный взгляд на ситуацию.
Если вы предложите человеку другой взгляд на ситуацию, но он для него будет знакомым – изменения убеждения не будет. Он уже это слышал, обэтом думал и это для него не сработало. А вот если совершенно внезапныйповорот событий или эффектно продемонстрированный – это уже повод.
Во многих книгах, фильмах и притчах главному герою не простосообщают истину – а ставят в ситуацию, в которой меняется его картинамира. Обычно это как раз и происходит в результате неожиданного поворота событий.
То есть мало придумать фокус языка – надо, чтобы этот новый взгляд на ситуацию был действительно неожиданным для человека. И подать его втакой форме, чтобы это его определённым образом шокировало.
Именно поэтому к нужному рефреймингу или фокусу языка человекаиногда подводят долго и тщательно, например формулируя его текущийвзгляд на мир и конкретизируя события.
Так что многие фокусы языка срабатывают только для этого человека, вэтот самый момент и после вот такой беседы. А на другого человека эта же самая фраза может не произвести практически никакого эффекта.
Видео
Ролик из сериала «Сестра Джеки» (Nurse Jackie).
Небольшая предистория. Рядом с больницей живёт человек, который считает себя богом. И всех из окна пятого этажа обзывает всякими нехорошими словами. Одному проходящему парню это не понравилось, он взял валяющуюся консервную банку и запустил этому человеку прямо в лоб. Того быстро госпитализировали. Дальше как раз следует сцена. И в ней хорошо показаны некоторые важные моменты срабатывания фокусов языка.
- Должен быть раппорт. Без раппорта фокусы языка не срабатывают. Медсестра подстраивается и невербально, и вербально.
- Все элементы опыта обычно у человека уже есть. Их ему только нужно сопоставить между собой. С одной стороны у пациента есть убеждение, что он бог. С другой - есть опыт, противоположный этому. Но сам он эти части опыта не сопоставляет.
- Обычно сработавший фокус языка - это разрыв шаблона. Что может дать сильную эмоциональную реакцию.
- Если вы хотите изменить убеждение у человека, стоит думать об экологии. Даже если его убеждение сильно «неправильное» с вашей точки зрения. И, собственно, что делает медсестра. Она обращает внимание героя видео на несоответствие убеждения и его собственного опыта (по структуре это как раз «противоположный пример»). То есть показывает, что его убеждение ложно.Но это изменение убеждения оказывается не слишком экологично для пациента (медсестре потом приходится предложить ему убеждение, что может он не сам бог, а его родственник - племянник, например).
По теме
Онлайн-курс "Фокусы языка: паттерны": как менять убеждения прямо во время разговора. 25 уроков